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Stéphane de Creisquer, un apasionado del transporte y del camión. Tan solo han pasado siete meses desde que accediera al cargo de director general de la compañía MAN Truck & Bus Iberia.
Sin embargo, nuestro protagonista es una persona muy conocida y relevante en el mundo del transporte en España, por su larga y fructífera trayectoria. MBA en Administración y Gestión de empresas por la Universidad de París Dauphine, De Creisquer inició su carrera profesional en Volvo Trucks en 1990, ocupando diversos cargos en Francia y en el Reino Unido. Ocho años más tarde se traslada a la filial española de la compañía donde fue director de la División de Finanzas y posteriormente, consejero delegado, primero de Volvo, y desde 2015 del Grupo Volvo (que incluía la marca Renault Trucks), hasta abril de 2018.
Stéphane de Creisquer es también un enamorado de nuestro país, en el que parece haberse afincado de forma definitiva. Y, como se puede colegir de sus respuestas en esta entrevista, una gran ilusión por volver a un mundo, el del transporte, que ha marcado parte de su trayectoria vital.
¿Cuál es su balance de los resultados, en cuanto a ventas se refiere, del pasado año? Según datos de la asociación de fabricantes, ANFAC, las matriculaciones de MAN bajaron un 18,5%. ¿Considera normal este descenso, teniendo en cuenta la pandemia o, por el contrario, es una catástrofe?
Ha sido un año caótico, que nadie podía prever. Es el mayor retroceso desde la Guerra Civil en España y también desde la última Guerra Mundial. Tengo un recuerdo muy cercano hacia esas familias que han padecido la pérdida de un ser querido y por todas esas empresas que lo han pasado no mal, sino fatal, especialmente los transportistas autónomos. Ojalá 2021 arroje un poco de luz en este túnel.
Es urgente que el transporte tenga un Plan Renove
Por lo que respecta al sector del Transporte de Mercancías por Carretera, las encuestas hablan de un retroceso de la actividad de transporte de un 11 por 100, lo que es una barbaridad. Hay dos tendencias claras: mientras que el transporte general ha sufrido una regresión, el transporte frigorífico ha crecido. El mercado de camiones, en su conjunto, bajó un 22%; no es un consuelo, pero este descenso ha sido menor que en países como Alemania o Francia, debido a que somos la huerta de Europa y la producción ha crecido, ha habido mucha demanda y hemos estado al pie del cañón para absorberla.
Nuestra marca ha ganado penetración en el segmento de furgonetas (ya tenemos el 2% del mercado), y en camiones de más de 6 Tns. hemos incrementado la cuota en un 0,7% en comparación con 2019. En resumen, un año inaudito, extraño, en el que nuestra marca ha asumido sus responsabilidades estando siempre al lado del cliente.
¿Hasta qué punto la Covid19 les ha impedido mostrar a los clientes todo el potencial de la nueva gama? ¿Qué planes tienen a este respecto para el presente año?
Ha sido una gama muy esperada y estoy orgulloso de tenerla en nuestra cartera. A nivel técnico está dando unos resultados fabulosos. Su lanzamiento a escala mundial tuvo lugar en Bilbao, en febrero del pasado año. Sin embargo, la llegada de la pandemia paralizó nuestros proyectos y tuvimos que adaptarnos. Hicimos, en consecuencia, un “Tour”, una caravana que ha pasado por 22 puntos de nuestra geografía, lo que nos ha permitido tener un contacto muy cercano con 500 clientes, quienes pudieron realizar pruebas de conducción y experimentar el funcionamiento de la nueva mecánica y, por supuesto, comprobar el consumo de combustible, del que me atrevo a afirmar que es el más bajo del mercado en estos momentos.
En mi opinión, lo que más preocupa al transportista es la incertidumbre
Creo, además, que poder descubrir in situ los nuevos servicios que acompañan la venta del vehículo -entre los que destacan sus aplicaciones digitales- es fundamental para nuestros clientes. En MAN queremos simplificar la vida laboral del conductor y las operaciones del transportista.
¿Y qué sensaciones ha percibido usted, por parte de los transportistas que han conocido de primera mano esta nueva gama?
Para mí lo principal, como tuve la oportunidad de comprobar, es que MAN ha superado las expectativas de los clientes, lo que me llena de alegría y orgullo. ¿Por qué ha pasado esto? Porque la cabina se ha diseñado con su intervención y, muy especialmente también, con la del conductor. Hay detalles en la misma que reflejan versatilidad y una serie de cuestiones prácticas, que ayudan al conductor en su labor diaria. Nuestro objetivo era conseguir la mejor ergonomía y el mayor confort, algo que nuestros clientes nos han confirmado con rotundidad.
Otro aspecto muy significativo es el consumo. En las pruebas técnicas realizadas por nuestros ingenieros los resultados son alucinantes: estamos rozando o incluso por debajo, los 24 litros a los 100 kms. con 40 t; y en los recorridos que han hecho los clientes en este Tour se han alcanzado los 26-27 litros con la orografía española. Esto es una mejora increíble, hasta tal punto de que ha habido clientes que nos han dicho que somos los mejores en este aspecto.
Usted habla de la digitalización como una de las cualidades más sobresalientes de la nueva gama. ¿Cuál es la principal diferencia con la competencia y hasta qué punto no resulta un “problema” o una complejidad su manejo para el conductor?
El vehículo posee una arquitectura digital muy didáctica y fácil de entender. En principio es verdad que el sistema “digital” parece que asusta un poco, pero luego ves que es muy fácil de usar. Nuestro vehículo es el Big Data (una “especie” de ordenador gigante capaz de procesar cientos de miles de datos), con una plataforma electrónica de conectividad que llamamos RIO Box, que envía los datos a la nube. Por otra parte, está el Data Analytics, en el que hemos desarrollado once aplicaciones App diferentes, dirigidas a los conductores, al gestor de la flota, al taller… Pero tú puedes elegir y comprar el número de aplicaciones que vayas a utilizar, no es preciso adquirir todo el paquete.
Entre otros datos, podemos conocer la forma de conducir de cada chófer, el consumo medio, la ruta más efectiva en función del tráfico o cambiar el recorrido, los tiempos de conducción disponibles, la descarga en remoto de los datos del tacógrafo... También podemos pedir al conductor que nos aporte su experiencia sobre el vehículo, lo que nos permitirá optimizar los flujos de transporte para ser más eficientes.
Además contamos con un concepto de sistemas de asistencia a la conducción tan bien desarrollado que al final no importa tanto el estilo de conducción, y eso sí que es una gran diferencia con la competencia, pues la máquina es tan potente y avanzada a nivel tecnológico que, si comparamos al chófer que cumple las normas del ahorro de combustible con otro menos disciplinado, el consumo sale igual en los dos casos. Una buena máquina, junto con la red de servicio, la formación y los servicios digitales permiten, en este periodo de crisis, sacar muchos ceros en la cuenta de resultados.
Hablando de ceros, con todas estas virtudes, no cabe duda de que esta nueva gama tiene que ser un poco más cara que la anterior, porque la inversión ha sido impresionante.
El coste del vehículo va a depender del tipo de transporte que vayas a realizar, de si eres un transportista local, regional o internacional. El precio en sí mismo no es el primer parámetro de decisión del transportista. Lo que de verdad cuenta es el Coste Operativo o coste de utilización del vehículo. Claro que hay mucho I+D en este camión, pero es precisamente eso lo que aporta más valor a tu negocio.
Cuando hacemos las cuentas del precio por kilómetro, la nueva gama tiene una ventaja competitiva con nuestras gamas anteriores y por eso estamos hoy con las fábricas a tope; a pesar de que han pasado solo unos meses desde que fuera conocido por los clientes, los pedidos van a buen ritmo.
La nueva gama tiene menor coste por kilómetro que la anterior. MAN ha superado las expectativas de los clientes con la nueva gama
En su opinión, y en función de sus conversaciones con los clientes, ¿cuáles diría que son los principales problemas que aquejan al sector?
Espero que el problema sanitario esté resuelto este año, a pesar del retraso en la entrega de las vacunas; de todas formas vamos a tener que convivir todo el 2021 con un grado alto de riesgo tanto sanitario como económico, derivado de la pandemia. La ventaja con respecto a 2020 es que sabemos de qué se trata y, en consecuencia, nos podremos adaptar mejor.
Por otra parte, creo que lo que más preocupa al transportista es la incertidumbre. No entiendo, por ejemplo, por qué no se ha iniciado todavía un Plan Renove como lo acaba de hacer el gobierno alemán, donde si achatarras vehículos Euro 3, Euro 4 o Euro 5, puedes conseguir una prima de hasta 15.000 euros. Eso sí que es una acción concreta y sólida.
Pero en España el Gobierno se ha acogido a la ley de “minimis” para no hacerlo, basándose en que Bruselas no admite las ayudas públicas.
No entiendo por qué en España, que es la cuarta economía europea, no pueda ser factible. Hay que pedir que los transportistas puedan acogerse a un Plan Renove, que no interesa solo al fabricante. Hay que buscar la forma práctica para ponerlo en marcha. No podemos olvidar que el transporte representa casi el 3% del PIB, con más de 600.000 empleos, por lo que debemos hacer algo de forma urgente; además, es un sector esencial para el desarrollo de la economía española.
Si somos una Comunidad económica no puede haber diferentes velocidades en el desarrollo económico, eso no sirve. No solo debemos tener un transporte eficaz, sino también cuidar el medioambiente. Por eso un Plan Renove hace mucha falta.
Mucha gente que necesitaba renovar flota ha recurrido a la compra de un usado. ¿Por qué motivos? ¿Es que han cambiado las condiciones de Garantías y Financiación?
El mercado de los usados ha crecido el año pasado un 28%, contra una bajada del 20% en los nuevos. ¿Por qué? Espoleada por la incertidumbre, el sector necesitaba una oferta cortoplacista, flexible.
Creo que este año el mercado de usados seguirá creciendo porque no canibaliza las ventas de nuevos y es complementario para otro tipo de necesidades.
Nos estaba pidiendo un vehículo de calidad con unas condiciones interesantes, como la garantía extendida que hemos introducido el pasado año en los usados de MAN TopUsed, de hasta 36 meses o bien 1,1 millones de kms., y eso da seguridad. Se necesitan campas de usados revisados, y todo el asesoramiento, mantenimiento y capacidad técnica de reparación como la que tenemos en la red de MAN. Ofrecemos una solución de transporte global al cliente.
El pasado año, muchos transportistas solicitaron créditos ICO, pero quizás hayan acudido a las marcas en busca de financiación. ¿Han tenido ustedes un incremento de peticiones de financiación, a través su financiera de marca, MAN Financial Services?
Creo que los créditos ICO se van a prorrogar, pero eso no es suficiente.
Lo bueno de las financieras de marca es que conocemos perfectamente al cliente, a qué se dedica, cómo opera y su trayectoria a través del tiempo, así que nosotros el pasado año incrementamos el grado de colaboración con el cliente ante una solicitud de financiación.
En estos momentos estamos financiando casi uno de cada dos camiones que vendemos. ¿Por qué es así? Porque entendemos lo que están buscando, porque nos amoldamos con las cuotas, porque tenemos diferentes productos, como el leasing operativo o el financiero que se adaptan perfectamente a sus necesidades y, sobre todo, porque tenemos un contacto permanente con el cliente, que siempre se siente asesorado y acompañado.
Es sabido que el futuro por el que apuesta MAN, en cuanto a las energías alternativas, está en los vehículos eléctricos. ¿Qué hay de nuevo acerca del rígido que presentaron hace dos años?
Sí hay novedades. Se trataba del eTGM, un prototipo del que ya hemos realizado muchas pruebas reales con clientes e incluso ventas en países como Alemania, Austria, Bélgica, Luxemburgo y Francia. En España estamos con otros proyectos interesantes que ahora no puedo desvelar, para renovar el parque de algunas compañías.
Hemos visto que este producto interesa a las empresas de alimentación con servicios de entrega nocturnos, para salvaguardar el descanso de los ciudadanos.
No obstante, los fabricantes insistimos en que esta tecnología es más cara que la tradicional. Si estas compañías deciden invertir en este tipo de vehículo, al final será el consumidor quien pague este sobrecoste. ¿Cuál es la solución? Establecer un plan de ayudas y un marco legislativo para ayudarnos a introducir de forma gradual estos vehículos en el mercado, sin que ni el transportista ni el consumidor final tengan que pagar por ello.
Es de suponer que las próximas unidades que se lancen al mercado tendrán baterías más ligeras y de carga más rápida.
Sí, pero es importante saber que este vehículo puede recorrer hasta 170 kms. al día, suficiente para hacer reparto urbano. No obstante, lo vamos a renovar en 2023 y efectuaremos pruebas con clientes en España en esa fecha.
También hemos lanzado recientemente la furgoneta eléctrica eTGE que es espectacular y a la que le auguro un gran futuro por el desarrollo de las ventas online. Entregamos más de 500 unidades en Europa en 2020. Asimismo, tenemos un excepcional autobús MAN Lion’s City E (100% eléctrico) con la mayor autonomía del mercado.
Quiero añadir que estamos trabajando mucho en el desarrollo del hidrógeno, con brillantes investigadores y con universidades, que están preparando en nuestras instalaciones la puesta en producción de esta energía alternativa, una gran esperanza. Hoy en día nadie tiene la tecnología suficiente como hacer larga distancia (800-1.000 kms.) con este tipo de propulsión; y, si la tuviera, el problema es el tiempo de recarga del vehículo. Estamos muy avanzados con este desarrollo y prevemos hacer pruebas con clientes en 2023.
Ser la “huerta de Europa” ha permitido que el transporte frigorífico fuera el único que creciera en España
Si el hidrógeno es el futuro, ¿desaparecerían el resto de energías alternativas, como el gas o la electricidad?
Para mí, el “eléctrico” es para el reparto, no para la larga distancia. Sobre el gas, hace unos años se diseñó el famoso “corredor azul”, una red europea de suministro, un proyecto que nació muerto. Pero el hidrógeno tiene un uso muy simple y puede aplicarse también para los turismos. La I+D para desarrollar estos vehículos es costosa, por lo que no podemos construir un vehículo de hidrógeno al mismo precio que un diésel, así que, de nuevo, la transición debe ser gradual y con ayudas públicas. Y la infraestructura de suministro debe desarrollarse al mismo tiempo.
¿Cómo se comportó la red el pasado año, teniendo la pandemia en los talones?
Con mucha valentía, mucho coraje y mucha cercanía; me quito el sombrero por su comportamiento. Todos los talleres se han mantenido abiertos, a pesar de la pandemia.
Nuestros mecánicos han trabajado con las máximas condiciones de protección para sacar el mayor número de vehículos del taller, cada día. Hemos llamado a los clientes para conocer sus problemas y lanzado interesantes campañas de Postventa como, por ejemplo, un crédito de hasta 10.000 euros para reparaciones, sin intereses. Y, cuando todo estaba cerrado, habilitamos el “rincón del chófer”, para que los conductores que estaban haciendo miles de kilómetros sin posibilidad de tomar un refrigerio, pudieran desayunar o comer algo en cualquiera de los puntos de nuestra red.
En los recorridos que han hecho los clientes en este Tour se han alcanzado los 26-27 litros
¿Hasta qué punto ha habido menos negocio de postventa, en taller y recambios, a causa del Covid19?
Puede parecer sorprendente: hemos bajado mínimamente la venta de recambios y, sin embargo, hemos crecido en horas de taller.
¿Por qué? Simplemente porque hemos estado abiertos, con los equipos preparados y con total seguridad sanitaria, ya que el cliente necesitaba una respuesta inmediata. Y hemos conquistado clientes en el taller, porque en este negocio la voz corre rápida si las cosas se hacen bien. Al final hemos vendido más horas de taller en 2020 que en 2019.
Mi lema al respecto es que cualquier trabajo de reparación debe hacerse bien a la primera.
¿Qué puede hacer el director general de MAN para incrementar las ventas en esta época que algunos califican de apocalíptica? ¿Qué tipo de incentivos necesita el cliente para apostar por su marca?
Nuestra sede central busca sostenibilidad en cada eslabón de la cadena de valor. Pues bien, nosotros también queremos esa sostenibilidad para nuestros clientes, trabajando con nosotros, con nuestros vehículos y con nuestra red de distribución. Queremos tener unas ventas que generen una cierta rentabilidad para invertir y desarrollar vehículos cada vez más avanzados y rentables.
Y queremos también una red de distribución sostenible, con futuro, con gente bien formada y la mejor oferta comercial con los mejores servicios al cliente.
Con todo esto, mi papel en este cargo es hacer que este engranaje de la cadena de valor funcione sin mí. Que los procesos estén admitidos, comprendidos y desarrollados; que sepamos anticipar exactamente las necesidades del cliente y que, al final, todo esté bien organizado para cumplir con nuestro lema: “hacer el negocio más fácil a nuestros clientes”.
Queremos que el cliente solo se dedique a su negocio, a transportar y competir en el mercado, y que tenga plena confianza en que el medio de transporte, su camión, sea lo mejor posible para hacerle la vida fácil.
Creo que otro de sus lemas es “Decir lo que hacemos y hacer lo que decimos”. Supongo que no es fácil cumplir con este slogan.
Al contrario. Yo soy un enamorado de la transparencia, no me gustan las cosas por debajo de la alfombra. Creo que nuestro deber es poner en la mesa lo que podemos ofrecer, porque la confianza y la apuesta de un cliente por nuestra marca son fundamentales. No podemos generar frustraciones, que a la larga van a repercutir en su negocio.
¿Cómo cree que le va a ir a MAN en cuanto a las ventas se refiere, en este año?
Cuando tú estás enamorado de tu gama de producto quieres que todo el mundo la tenga. Claro que nos importa el volumen de ventas; sin embargo, yo no quiero decepcionar.
Prefiero tomar un poco de tiempo para explicar cómo es el vehículo, los servicios añadidos, la ergonomía para el chófer y su facilidad de uso, antes de proceder a la venta, porque a nosotros lo que nos importa es tener clientes totalmente convencidos y satisfechos. A un cliente al que le has vendido una milonga puedes olvidarte de él para muchos años. Y eso no va a pasar en MAN.
Revista Transporte Profesional
Número 420 - Marzo 2021
Este artículo completo ha sido publicado en la revista Transporte Profesional
Número 420 - Marzo 2021