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Ahora bien, para algunos los resultados han sido mejor que para otros, como es el caso de Feldbinder Iberica, según comenta Eduardo de la Fuente, su delegado comercial, los cuales “han sido mucho mejores que los de 2009. Eso sí, aún estamos lejos de las cifras de 2007, si bien esperamos seguir creciendo en España y Portugal y que FFB se consolide como líder en la gama de cisternas para pulverulentos en la Península Ibérica. Además, y a falta de conocer las matriculaciones de diciembre, hemos crecido un 80% en relación al año anterior”.
Algo mejores han sido también para Serviplem-Telcon (Baryval), tal y como reconoce Salvador Roldán, responsable del departamento comercial, quien asegura que “los resultados de la sociedad en 2010 siguen siendo malos, pero algo mejores que en 2009, si bien las matriculaciones se siguen manteniendo en los mismos niveles que en el ejercicio pasado”.
La calidad en las cisternas de De Pablos-Briad es algo inherente a la compañía, tal y como exigen los clientes de hoy en día. Eso sí, ello debe ir acompañado, según asegura Ernesto Nolte, de un precio muy bajo y del mayor número de extras posibles, ya que si no fuera así el fabricante se expone a quedarse fuera del mercado.
En cuanto a De Pablos-Briab, Ernesto Nolte, su director comercial reconoce que los resultados económicos han sido “prácticamente iguales que en 2009, con un ligero incremento de las ventas de un 8%”.
Respecto a Parcisa, Pedro Martínez, director comercial de la compañía, explica que “los resultados que se están teniendo en este ejercicio, si lo queremos comparar con el del año pasado, tengo que decir que ha habido un incremento en su totalidad, pero no hay que olvidar que estamos comparando con un ejercicio de ventas muy bajas”.
En relación a las matriculaciones, el propio Martínez indica que “si hacemos una comparativa hasta el mes de Octubre de sólo semirremolques, que son los datos con los que contamos a día de hoy, tenemos que decir que estamos al mismo nivel en cuanto a matriculaciones del ejercicio 2009. Estimo que una vez conocidos los resultados a finales de año, hayamos incrementado esta cifra entre un 10-15 % más que el año pasado”.
Peor le han ido las cosas a CMC metálica cerezuela, según indica Sergio Cerezuela, gerente de la compañía. “La facturación del año 2010 se ha visto reducida en un 25% respecto al 2009, y en un 50% respecto a la del 2008. Por lo que se refiere a las matriculaciones de vehículos nuevos, han descendido un 35% respecto al año 2009. Todo ello ha requerido de un gran esfuerzo de nuestra compañía por reducir los gastos, adaptarse a esta situación y analizar muy bien donde se invierte cada euro. Hay que mantener el optimismo y confiar que estas cifras no sigan bajando y que realmente se haya tocado fondo”.
En CMC metálica cerezuela confían en que, a pesar de la coyuntura tan negativa como en la que nos encontramos, en 2011 las cifras de ventas no sean tan bajas como en 2010.
Política agresiva
La coyuntura actual ha hecho en no pocos segmentos de actividad que la competencia se incremente ante la necesidad en muchos casos de dar salida al stock acumulado.
Y de ello son conscientes nuestros encuestados, comenzando por Feldbinder, en tanto que “ante la todavía débil demanda del mercado y la inestable situación de la economía española en la que seguimos inmersos, hemos apreciado en 2010 una tendencia a la baja en los precios por parte de nuestros competidores”, afirma Eduardo de la Fuente.
Para Salvador Roldán “la baja actividad del sector del transporte de cemento y la falta de compra de nuestros clientes, hace que en este segmento del transporte no haya competencia. Creo que todavía estamos vendiendo stock acumulado de 2007 y principios de 2008. Cuando la demanda se empiece a recuperar y el mercado pida unidades con mayor volumen, será cuando realmente veremos el nivel de competencia y hasta dónde llegamos cada uno de nosotros”.
Por su parte, Ernesto Nolte considera que “el número de competidores es el mismo que el de hace unos años, sin embargo, la agresividad precio-equipamiento en las ofertas ha crecido de manera notable durante 2010 hasta límites insospechados”.
Luego, en palabras de Pedro Martínez, “nuestra principal competencia ha tenido un incremento en cisternas inoxidables para productos alimenticios, al igual que en nuestra fábrica, ya que el sector químico está sufriendo una decaída desde hace año y medio. Pero tengo que decir en este sentido que se observan buenas previsiones en la construcción de unidades ADR, cara al año 2011; o por lo menos así me lo transmiten los grandes transportistas del sector”.
Peor ve las cosas, Sergio Cerezuela, para quien “en el último año la competencia se ha incrementado aproximadamente el doble de lo normal, si antes éramos dos o tres, ahora somos cinco o seis en la competencia de un mercado que ya no puede abastecer a tantos y donde cada vez más la batalla se fija en el precio”.
En Feldbinder han conseguido mejorar sus números en 2010 con respecto al ejercicio 2009, si bien, hay que tener en cuenta que ya se venía de unas cifras muy bajas, alejadas en cualquier caso del comportamiento que tuvo el mercado en el año 2007.
Así y todo, esta competitividad ha traído como consecuencia que en algunos casos se hayan dejado de construir determinados productos y se haya potenciado la fabricación de algunos otros, algo que corrobora el delegado comercial de Feldbinder Ibérica: “debido al parón de la construcción, han descendido drásticamente las unidades para cemento y han repuntado, afortunadamente, las cisternas basculantes tipo FFB KIP, especialmente en la gama de 60 m3”.
En el caso de Serviplem-Telcon (Baryval), tal y como reconoce Salvador Roldán “Seguimos manteniendo vivos todos nuestros productos: hormigoneras, cisternas y bombas de hormigón. Es más, nos encontramos en proceso de incorporar nuevos productos relacionados con el sector a nuestra gama”.
“En nuestro caso –asegura Ernesto Nolte- los productos más demandados son las cisternas de gasoil y gasolina, ya que son productos de obligado consumo diario, por lo cual la demanda de estas cisternas no se han visto tan bestialmente afectadas por esta crisis. Por su parte, las cisternas alimentarías y basculantes van por detrás con poca demanda y en último lugar se sitúan las cisternas para el transporte de productos pulverulentos, cementos, sílices, etc. son las peor paradas, con una caída real del 98%”.
En cuanto a Parcisa, Pedro Martínez explica que “a lo largo de este año el producto que más se ha demandado es el semirremolque alimenticio denominado ATP, ya que es una cisterna demandada tanto por la gran empresa de transporte alimentario como el propio autónomo”.
Más y más exigencias
Luego, quedan las exigencias de los clientes, que cada vez son mayores a la hora de adquirir cualquier tipo de unidad. “La prioridad sigue siendo la relación calidad/precio, que en FFB siempre intentamos cuidar al máximo. Y es que no hay que olvidar que el acceso a la financiación sigue limitando o dificultando numerosas operaciones”, afirma Eduardo de la Fuente.
En parecidos términos se expresa Salvador Roldán, para quien “en la situación actual, que la venta es liquidación de stock, el cliente busca precio, sin olvidar por supuesto el resto de factores que deben acompañar al producto (calidad, servicio, etc.)”.
Eduardo del Fuente sostiene que, según las previsiones de sus clientes, se preveé un 2011 en línea con 2010, de leve mejoría respecto a 2009, que debe consolidarse en 2012. Es por ello que en FFB se confía en que dichos clientes renueven parte de sus flotas, tras varios años sin hacerlo.
Para el director comercial de De Pablos-Briab, Ernesto Nolte, “hoy en día en el mercado español el cliente busca una ecuación difícil de conseguir, y es el de productos con precio bajo como prioridad absoluta, pero éste, curiosamente, debe de ir unido a la más alta calidad y con el mayor número de extras incluidos, si no es así uno se expone a colocarse fuera de mercado”.
Un poco más allá va el director comercial de Parcisa, que indica que “lo primero que buscan los clientes, e insisten mucho en ello, es la baja tara, para conseguir su mejor rendimiento en sus cargas, lógicamente siempre al mejor precio. Decir también que en esta época de crisis, hemos desarrollado una nueva estética para nuestras unidades que hace que dicho semirremolque dé una mejor imagen a la empresa. A destacar que la Parcisa ha llegado a un acuerdo con la compañía financiera De Lage Landen, empresa que pertenece al Grupo Rabobank, para la financiación de sus operaciones con nuestros clientes”.
En relación a CMC metálica cerezuela, la exigencias vienen dadas “por el tipo de unidades que fabricamos, cisternas y contenedores que transportan un producto altamente explosivo y peligrosos. En este sentido, la calidad ha de estar siempre por encima de todo, aunque optimizar la relación calidad-precio se ha convertido en la prioridad tanto para el que compra como para el que vende. El servicio al cliente sigue siendo muy valorado a la hora de conseguir ventas y la financiación quedaría en último lugar”, explica Sergio Cerezuela.
No tantos morosos…
…como cabría esperar. Y es que en épocas de crisis es cuando mayores posibilidades de impagos se suelen dar en cualquier mercado de actividad, y en el caso de los fabricantes de cisternas no iba a ser menos. Sin embargo, no parece que esta circunstancia afecte mucho a los encuestados, tal y como nos han reconocido.
Así, “en FFB no tenemos ningún problema de morosidad por la venta de unidades nuevas, gracias a una política estricta de entrega previo pago”, asegura Eduardo de la Fuente.
De igual modo se expresan en CMC metálica cerezuela: “Tengo que decir que por el momento no estamos siendo afectados por la morosidad. La gran mayoría de nuestros clientes son empresas consolidadas que están trabajando muy duro para adaptarse a la nueva situación financiera y respetar sus responsabilidades de pago. Viendo el panorama actual esto es de agradecer”.
“En nuestro caso, tampoco lo sufrimos, puesto que seleccionamos mucho la venta”, añade Salvador Roldán, responsable del departamento comercial Serviplem-Telcon (Baryval). Del mismo modo, pasamos del “no” rotundo de Ernesto Nolte, al “sí” condicionado de Pedro Martínez, para quien “la falta de pago en los momentos que corremos no siempre es por mala fe de nuestros clientes, simplemente por la propia situación en la cual estamos pasando”.
La exportación como salvación
En muchas ocasiones la exportación se “postula” como una de las soluciones para intentar superar la crisis o, cuento menos, para mitigar en la medida de lo posible las consecuencias de la misma.
Para Feldbinder el mercado alemán sigue siendo una gran fuerte de ingresos, si bien, la diversificación y exportación a otros mercados es, sin duda, una herramienta fundamental en aras de tener una cartera de pedidos estable.
Y eso lo saben perfectamente en Feldbinder, en tanto que “para el grupo FFB, el mercado alemán sigue siendo la principal fuente de ingresos, si bien la diversificación y exportación a otros mercados es, sin duda, una herramienta fundamental en lo que al sostenimiento de la cartera de pedidos sólida y estable se refiere. La fabricación y venta de vagones ha sido muy importante para mantener la facturación ante la caída de las ventas de semiremolques Asimismo, las ventas de unidades para el transporte de líquidos se han mostrado más resistentes a la crisis que las de cemento”, afirma Eduardo de la Fuente.
En cuanto a Serviplem-Telcon (Baryval), y según sostiene Salvador Roldán, “para nosotros la exportación es desde hace más de 20 años una estrategia de crecimiento, que en los años de bonanza en el mercado Español, aportaba ya casi un 40% de nuestra facturación. Debido al NO MERCADO en España, ahora supone un 80% de nuestros ingresos, pero salvo en algunas zonas nuestros mercados más próximos también están muy por debajo de sus volúmenes pasados. Nosotros continuamos con nuestra estrategia de posicionamiento exterior”.
En la misma línea parecen estar trabajando en De Pablos-Briab, tal y como asegura Ernesto Nolte, “pues hoy en día resulta imprescindible estar en el mercado exterior”, opinión que comparte Sergio Cerezuela, en el sentido de que si bien “el mercado nacional sigue y será siempre nuestra máxima prioridad, estamos trabajando en el diseño de una gama de productos que ofrezca una mayor garantía de éxito en nuestras intenciones de exportación”.
Muchas son las exigencias y de diverso tipo, que tienen los clientes a la hora de realizar una compra, tal y como aseguran en Parcisa, estando una de ellas relacionada con la baja tara de las cisternas con el claro objetivo de mejorar el rendimiento de sus cargas, y todo ello, siempre al mejor precio.
Por su parte, el director comercial de Parcisa tiene claro que “la propia exportación de nuestro producto es un factor muy importante para nuestra salida a la crisis, pero conviene decir que en el año 2010 las ventas fuera de España han sido muy bajas, ya que su situación de mercado es parecida a la nuestra. En cuanto a qué se está haciendo para potenciar la venta en exportación, se ha apostado por abrir nuevos frentes, con distribuidores en la zona”.
Futuro incierto
Por todo ello, el futuro se presenta más incierto que nunca, algo de lo que son conscientes los fabricantes encuestados. En este sentido desde Feldbinder,Eduardo de la Fuente afirma que “según las previsiones de nuestros clientes, se prevé un 2011 en la línea con 2010, de leve mejoría respecto a 2009 que debe consolidarse en 2012. En FFB, confiamos, no obstante, en las inevitables renovaciones que tendrán que acometer nuestros clientes, después de varios años sin renovar las unidades más antiguas. Consecuentemente, esperamos seguir con el ritmo creciente de 2010 para volver cuanto antes a las cifras anteriores a la crisis, así como continuar introduciendo en la Península Ibérica toda nuestra gama de semirremolques, contenedores y vagones en aluminio y acero inoxidable para el transporte de mercancías a granel por carretera, ferrocarril o multimodal”.
En Feldbinder, tienen claro que la postventa ha bajado debido a la menor actividad del mercado y a la lógica política de reducción de costes que aplican los clientes en sus flotas, disminuyendo al mínimo la visita a los talleres.
En Serviplem-Telcon (Baryval) parecen tener claro que en el caso del mercado español “nuestras previsiones son idénticas a las de 2010, no creyendo que haya cambios importantes. Sí que esperamos sin embargo un mayor crecimiento en lo que se refiere a la exportación”, indica Salvador Roldán.
Por su parte, Ernesto Nolte explica que para De Pablos-Briab, “las previsiones de ventas para 2011, son más o menos similares a las de 2010, con una débil tendencia de crecimiento. Eso sí, tenemos muy claro que 2011 va a ser un año clave, donde nos veremos obligados a seguir mejorando en diseños, tiempos de fabricación, terminación de productos, etc. Va a ser un verdadero reto en todos los sentidos, tendremos que trabajar mucho más, tener un mejor servicio postventa, una mayor motivación si es posible, todo tendrá que ser revisado y replanteado para que podamos comer el turrón del 2012 con alegría y nuevas perspectivas”.
En el caso de Parcisa, y según indica Pedro Martínez, “tras hacer un análisis, presiento que para el año próximo, y una vez superado el primer semestre, habrá un cierto incremento en las ventas de semirremolque. Me refiero sobre todo al sector químico, que parece ser que empieza a moverse, y si esto le sumamos los años que los transportistas llevan sin hacer unidades ADR, las ventas aumentarán. En cuanto al sector alimenticio, pienso que su demanda será muy parecida al año 2010. Resumiendo, las previsiones serán algo más optimistas que este ejercicio, o por lo menos eso es lo que espero”.
La postventa, también afectada
Pero si las ventas han bajado de forma generalizada, la postventa no le ha ido a la zaga e igualmente se ha visto afectada por la coyuntura económica tan complicada. “La postventa ha bajado debido a la menor actividad del mercado y a la lógica política de reducción de costes que aplican los clientes en sus flotas, disminuyendo al mínimo las visitas a los talleres”, comenta Eduardo de la Fuente.
Por su parte, Salvador Roldán asegura que “nuestra actividad, está directamente relacionada con el sector de la construcción, actividad que de sobra es conocido que se ha ido reduciendo durante los últimos 3 años. Se producen dos situaciones: las máquinas trabajan menos y el parque se reduce, quedando en la mayoría de los casos en activo las máquinas más nuevas. Estos dos efectos hacen que la postventa se haya resentido, eso sí, en menor proporción que la venta de equipos nuevos”.
Sin embargo no para todo el mundo ha sido así, tal y como sostiene el director comercial de De Pablos-Briab, Ernesto Nolte: “en nuestro caso la postventa se ha incrementado, especialmente en lo que se refiere a los recambios para nuestra marca Briab, ya que tras la compra por parte de De Pablos, era obvio que los pedidos en cuanto a recambios y reparaciones para las mismas iban a ir de la mano”.
En el caso de Parcisa, también se ha producido un incremento de trabajo en relación a la postventa, “y es algo lógico, hay muchas empresas que no han querido invertir en inmovilizado y aguantar más los activos”, indica Pedro Martínez.
Más estable se ha mantenido la cuota de servicios de mantenimiento y modificaciones de vehículos cisternas, contenedores y carrocerías en CMC metálica cerezuela, siendo uno de sus objetivos para 2011 “incrementar nuestra cartera de clientes en la Postventa, apostando por una acción comercial que permita dar a conocer la inmensa gama de servicios de mantenimiento que ofrecemos para todo tipo de vehículos cisterna”, comenta Sergio Cerezuela.