REVISTA TRANSPORTE PROFESIONAL
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Para Ruggero Mughini acceder a la dirección de la marca supone todo un reto. Tal y como explica es consciente del desafío, pero es que si fuera fácil, no hubiese venido, afirma con rotundidad.
Y aunque Iveco sea una marca más que consolidada, con una estructura a nivel general que le ha permitido durante los últimos años liderar buena parte del mercado, Mughini quiere más; Iveco quiere más.
Es por ello, que los planes de la marca pasen por reforzar y desarrollar aún más todas las áreas que integran la compañía, ya sea la venta de vehículo nuevo como de seminuevo; el crecimiento de la red, que implica a su vez una optimización de todo lo relacionado con la postventa, e incluso la mejora de la formación, con vendedores más preparados de cara a atender con la mayor profesionalidad posible a los clientes, teniendo en cuenta que sus necesidades son más específicas cada día.
El gas, el gran protagonista
Uno de los ámbitos en los que Iveco está centrando una mayor atención es en los vehículos propulsados por gas, teniendo en cuenta que, explica Ruggero Mughini, se trata de una realidad actual, con lo que cada vez ofrecemos más posibilidades a nuestros clientes
Ahí está el nuevo Stralis NP con motor de gas natural de 460 CV, un camión perfectamente preparado para la larga distancia, en tanto que con las bombonas correspondientes de GNL (Gas Natural Licuado) se consiguen hasta 1.600 kilómetros de autonomía, lo que para hacer transporte internacional es muy importante. Eso sí, hay que tener claro que esta solución es muy válida, pero no vale para todo, añade Mughini.
Cierto es que la red de gasineras todavía no es muy extensa, algo sobre lo que el director de Iveco tiene su particular punto de vista: el asunto es que todo el mundo quiere un punto de repostaje cerca de su casa, y eso no puede ser. El problema lo veo más en que determinados puntos estratégicos, como pueda ser Benavente (Zamora) o Murcia, en donde se concentran una gran cantidad de camiones, todavía no están cubiertos.
En cualquier caso, hay anunciadas varias inauguraciones de este tipo de instalaciones para 2019, además de que grandes operadores como Repsol o Galp, sin descartar algunos más, tienen la intención de comercializar el gas en sus instalaciones, y eso es una buena noticia, a lo que hay que sumar la disponibilidad de vehículos con la que contamos actualmente, afirma Ruggero Mughini.
Alternativa rentable
Pero sin duda alguna, todo ello pasa por convencer a los profesionales del transporte de que los vehículos de gas tienen un TCO (Coste Total de Propiedad) rentable, y en eso Iveco ha dado un paso adelante. Por ejemplo, en el caso del Stralis NP 460, los parámetros que manejemos dejan claro que el consumo de este camión en comparación con el equivalente con motor diésel es de un 10% menor, pudiendo incluso llegar al 15%, con lo que, si bien la inversión en la adquisición es algo más alta al principio, en un escenario de cinco años, según nuestros cálculos, entre el segundo año y los dos años y medio, aproximadamente, este sobrecoste ya se ha recuperado, con lo que la rentabilidad está asegurada, explica el director de Iveco.
Está claro que el ahorro existe, y es por lo que los grandes flotistas nos están pidiendo este vehículo, pues de lo contrario no harían esta inversión. Hasta tal punto el sector está respondiendo que 2018 los vamos a terminar con más de 500 camiones pesados de gas vendidos, con lo que triplicaremos los números de 2017, cuando entregamos 170 unidades. Si lo extrapolamos al total de las 2.200 unidades que pensamos comercializar hasta diciembre, sucede que algo más del 20% serán de gas, añade Ruggero Mughini.
Ahora bien, lo bueno en este caso es que Iveco dispone de una gran variabilidad de gama, que poco a poco vamos ampliando con diversos motores y cabinas, a lo que hay que sumar las distintas configuraciones de bombonas y tamaños, capaces de almacenar tanto gas natural comprimido como gas natural licuado, dependiendo de la necesidad. Además, contamos con unos 30 camiones demos que rotan por los concesionarios para que los clientes los puedan probar. La demanda es tal, que en nuestra red actualmente hay lista de espera. El mensaje, con todo, es que tenemos toda la gama completa en energías alternativas, si se suman también la Daily eléctrica y el Eurocargo híbrido. Incluso en la última feria de la IAA de Hannover hemos dado a conocer un X-Way de gas natural comprimido con hormigonera gestionada por una bomba eléctrica.
Necesidad de ayudas
Cierto es, en cualquier caso, que "a día de hoy las ayudas por parte de la Administración para la adquisición de estos vehículos son muy importantes", resalta Ruggero Mughini. En este sentido, hace escasos días por fin se ha conocido que el Instituto para la Diversificación y Ahorro de Energía (IDAE) ya tiene ultimado el borrador de la orden de bases reguladoras del Plan MOVALT, que establece un presupuesto para su segunda edición de 66,6 millones de euros.
Así y todo, se espera que las bases del programa se publiquen a principios de 2019, en tanto que una de las líneas que recoge el mismo tiene que ver con las ayudas a los vehículos movidos por energías alternativas, lo que sería "una gran noticia para nosotros", continúa.
Mercado a la baja
En otro orden de cosas, centramos la conversación con el director de Iveco en analizar cómo se encuentra el mercado de vehículos industriales en la actualidad, ya que tras muchos meses, e incluso algunos años, de continuas subidas, está empezando a ralentizarse ligeramente, no tanto en el segmento de los rígidos, que se mantiene con crecimientos más o menos importantes, como en cabezas tractoras.
En este sentido, en Iveco no dejan de reconocer que hemos bajado en las entregas, y si bien vamos a terminar el año en esta línea, la respuesta a esta coyuntura es un cambio en nuestra política comercial. Lo importantes no es subir o bajar, sino tener claro lo que vamos a hacer a partir de ahora, sobre todo en un momento de incertidumbre como el actual, afirma Ruggero Mughini.
Y es que nuestras miras se dirigen claramente a la búsqueda de la rentabilidad. ¿Y cómo lo vamos a hacer? Si analizamos el mercado de las cabezas tractoras, no podemos centrarnos únicamente en las matriculaciones, sino también en un segundo mercado, que es el de vehículos seminuevos, que sin duda también forman parte de la tarta de este nicho. Se trata de unidades de mucha calidad que incluso es difícil de distinguir de una tractora nueva. Lo que pretendemos es contar con un mercado global con el que intentamos buscar un equilibrio de cara a encontrar la rentabilidad. Si a ello le sumamos el hecho de que el mercado de los rígidos-obras está aumentando y que, tal y como he dicho anteriormente, las matriculaciones de gas se están incrementando -poco a poco también hay un mercado de ocasión en este ámbito-, ocurre que al final encuentro el equilibrio aludido, comenta Mughini.
Trabajo en todos los frentes
Con todo, en Iveco prosiguen potenciando sus diferentes departamentos en aras de optimizar todos sus recursos y estar los más cerca posible de sus clientes, facilitándoles de esta forma su día a día. Además de los seminuevos, estamos creciendo en postventa, mejorando la venta de recambios, por lo que la facturación en este caso está creciendo, y ello también forma parte de nuestra estrategia. Nuestra red está sana e incluso próximamente tendremos nuevas inauguraciones. Por otro lado, hemos apostado claramente por potenciar la formación de todos nuestros comerciales. El mercado está cambiando, y los segmentos de rígidos y obras están volviendo a crecer, por lo que la formación es pieza clave, con lo que el conocimiento técnico de este tipo de productos resulta estratégico para su venta, explica Ruggero Mughini para concluir.
La gama Daily Blue Power, la más completa
El transporte de distribución urbana, una vez que las restricciones a los grandes cascos urbanos parecen más una realidad que otra cosa, precisa de nuevos actores en forma de vehículos ligeros equipados con motores alternativos, ya sean de gas natural o eléctricos.
En este sentido, Iveco se ha convertido en la única marca que cuenta con ambas posibilidades, tal y como comenta Ruggero Mughini. Y es que la gama Daily Blue Power es la más ecológica del mercado, estando perfectamente preparada para las necesidades futuras, pero también para las actuales, hasta el punto de que a finales de año vamos a llegar prácticamente a las 300 unidades vendidas. Ocurre, sin embargo, que se trata de un mercado que hoy todavía no está maduro, tal y como ya está pasando con los vehículos pesados. Otra cosa será cuando definitivamente cierren las ciudades y el servicio de última milla se haga por las noches o a primera hora de la mañana, entonces se verá una auténtica explosión de dicho mercado. Lo importante es estar preparados, y en eso verdaderamente Iveco marca la pauta, asegura el director de Iveco.
Revista Transporte Profesional
Número 391 - Noviembre 2018
Este artículo completo ha sido publicado en la revista Transporte Profesional
Número 391 - noviembre 2018