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Tip Trailers Services en España y Portugal depende y reporta a Holanda, donde siempre ha estado la central de GE, como señala Gonzalo Elósegui: "tenemos una estructura funcional; no existen directores generales, cada uno de los responsables de área reporta directamente a Holanda". Hace un par de meses que se ejecutó el pago de la compra, asegura nuestro protagonista, quien se muestra satisfecho de que la compañía esté dispuesta a realizar inversiones en Tip Trailers.
La importancia del mantenimiento
El cambio o, mejor dicho, la diversificación en el negocio del alquiler de semirremolques, procede de 2008, el primer año de la crisis. "Nuestro negocio –señala Elósegui- era financiero, pero no teníamos dinero para invertir. Por lo tanto, decidimos hacer otra cosa: hemos pasado de ser una empresa cuya actividad era en casi en un 90% el leasing y el renting a una compañía de servicios plenos, y comenzamos por hacer el mantenimiento de las unidades, tanto de las nuestras (tenemos más de 70.000 semirremolques en toda Europa) como de las flotas de nuestros clientes".
Acercarse a los clientes
Con este nuevo servicio, la compañía se ha posicionado de forma que está más cerca de los clientes. "Ahora –explica Elósegui- podemos ofrecer productos más novedosos, como el "consulting", que trata de rebajar los costes operativos; casi siempre todo lo hacemos a través de "partners". En este sentido trabajamos con Goodyear o Dunlop, con Carrier y Thermoking. Buscamos socios que tengan un gran conocimiento del mercado para aliarnos con ellos y ofrecer al cliente una solución final conjunta. Este año hemos invertido sobre todo en talleres, tanto móviles como fijos, además de renovar algunos de nuestros semirremolques. Dentro de cuatro años, nuestro negocio será en un 50% de leasing financiero y en otro 50% de mantenimiento. Quiero destacar que el ritmo de crecimiento que estamos teniendo en este apartado está por encima del 30% anual. Hemos "dado la vuelta al barco" y esperamos que sea la solución correcta. Por otra parte, los clientes demandan cada vez más este tipo de productos, y nuestros esfuerzos deben estar con los clientes, pues es lo que todo el mundo intenta hacer en esta crisis. La pregunta clave es: ¿qué es lo que necesitas que haga por ti? Pues eso es lo que hacemos".
Tip Trailers ha ido renovando su flota, pero sobre todo lo que ha crecido es el mantenimiento. "Cuando empezamos en 2008 manteníamos unas 3.000 unidades de flotas de clientes y este año acabaremos con 18.000".
Las bazas de Tip
La empresa utiliza su propia red de postventa para dar cobertura de servicio de mantenimiento a sus clientes. "En Europa –aclara Elósegui- estamos presentes en 16 países; tenemos 35 talleres propios fijos y alrededor de 100 talleres móviles. En España ya tenemos dos, uno en Madrid y otro en Barcelona, pero queremos terminar el año con cinco y empezar a construir un taller propio y/o comprar otros talleres". No obstante, nuestro protagonista no está interesado en realizar grandes inversiones al respecto, por la sencilla razón de que cuenta con partners o socios especializados en servicios de mantenimiento. De otra parte, tampoco parece estar preocupado por la "competencia" de otras marcas (fabricantes de semirremolques que realizan alquiler), porque "en muchos casos es Tip quien efectúa el mantenimiento". En otro orden de cosas, cabe señalar que todos los vehículos alquilados por Tip están dotados de GPS, como es lógico, pero la novedad estriba en que el cliente tiene la posibilidad de conectarse a su web para realizar el seguimiento.
Cómo funciona el alquiler
Tip Trailers posee unas 45.000 unidades en alquiler. En España la cifra se aproxima a las 1.500, de las cuales y según datos de Gonzalo Elósegui, un tercio son frigoríficos; otro tercio tautliners y el resto cisternas, Van y chasis, un poco de todo. Dentro de las cisternas hay diferentes clases: tolvas, basculantes, alimentarias, mercancías peligrosas...
"Nosotros siempre hablamos de alquiler, porque no damos opción a compra de nuestras unidades –declara Elósegui-; en vehículos de flota hablamos de un alquiler a 3 años, como máximo, y para unidades nuevas de 5 a 7 años". Los semirremolques de Tip tienen una antigüedad media de 4 a 5 años, porque desde 2008 la marca ha crecido muy poco, pero siempre con primeras marcas del mercado.
Una decisión complicada
¿Cuáles son las ventajas de alquilar frente a comprar? ¿Ha cambiado la mentalidad del cliente a este respecto en los últimos años? El director de Ventas apunta que "las ventajas fiscales son muy importantes. Es cierto que los clientes me preguntan qué es mejor para ellos, si comprar o alquilar, pero eso depende de cómo tengan estructurada su empresa, de cómo quieran crecer. Si necesitan hacerlo de una forma rápida, evidentemente es más difícil comprar, por las dificultades de la financiación. Depende también del tipo de negocio. La carga general, por ejemplo, la veo muy floja, pero si el transportista ha firmado un contrato a cinco años con su cliente, la solución de compra puede ser buena. No obstante, en estos momentos, con el previsible cambio de pesos y dimensiones hay que pensárselo dos veces, pues te puedes encontrar con que has adquirido una serie de unidades que se van a quedar obsoletas en unos meses".
Elósegui piensa que debe aclararse cuanto antes el asunto de las 44 toneladas, puesto que se han creado graves incertidumbres. Sin embargo cree que "más que transportar más o menos peso, se trata de la forma de llevarlo, de cambiar el concepto que tenemos, porque es posible que un día se autoricen las 60 toneladas y entonces varía totalmente el tipo de trabajo y de transporte e incluso la mentalidad del transportista".
Por lo que respecta a la financiación de las operaciones, "las hacemos cuando además tenemos servicio de mantenimiento con el cliente, aunque también depende de los años que llevamos trabajando con él. De todas formas, los bancos se han encontrado con graves problemas después de financiar activos que no han cobrado y no saben qué hacer con ellos. Nosotros, en cambio, sabemos que esos activos no valen "cero", aunque así lo apunten en sus balances".
Las ventajas del mantenimiento
Gonzalo Elósegui asegura que "un vehículo bien mantenido puede durar muchos años, un hecho interesante y más ahora que se está alargando la vida útil de los semirremolques. El cliente puede ir a cualquier taller o acudir a nosotros. La ventaja de trabajar con Tip estriba en que nosotros buscamos y gestionamos el mantenimiento de tal forma que el cliente tenga que parar el vehículo el menor tiempo posible. Para ello analizamos sus rutas y buscamos los talleres más próximos a ellas. Nosotros nos encargamos de todo, hablamos con el jefe de Tráfico y le decimos dónde y cuándo tiene que hacer la revisión de cada unidad, da igual que sea en Chequia que en el taller de Pepe, en España".
De esta forma, el cliente se ahorra kilómetros en vacío y complicaciones para poder hacer las revisiones de forma racional. A juicio de Elósegui, "podemos ahorrarle hasta 200.000 kilómetros al año, en función de la flota que posea, porque es un problema para él controlar el mantenimiento para flotas de más de 100 vehículos, por ejemplo. Estoy convencido de que nuestro servicio de mantenimiento es más barato a la postre que cualquier taller independiente, porque nos preocupamos de que las revisiones y los cambios (de frenos, por ejemplo) se realicen en el momento adecuado y de forma correcta. Por ello yo siempre digo que reducimos los costes de este servicio entre un 10 y un 15 por 100. Por otra parte, la única forma de ahorrar y controlar los costes es externalizando los servicios, creo que el cliente debe dedicarse exclusivamente a transportar, a buscar cargas; de lo demás debemos ocuparnos otros".
Tip Trailers sigue manteniendo la venta de unidades usadas, aunque la mayor parte de las unidades se envían al extranjero, porque "en España su compra está bastante paralizada", indica Elósegui.
Visión de futuro
Desde su perspectiva de trato diario con los clientes y el mercado, Gonzalo Elósegui ve el transporte español "con empresas cada vez más grandes y más profesionales, que tendrán una parte de logística y también de distribución, porque muchos clientes les están exigiendo que entren en este campo. La alimentación irá bien, por las exportaciones y las cisternas se moverán en cuanto la industria comience a resurgir. Por lo que respecta al internacional, nuestras compañías son muy eficientes, porque hacemos más kilómetros que nadie, ya que estamos en el Sur de Europa. En definitiva, tendemos a ser más profesionales".
Evidentemente, si el transporte crece, Tip lo hará igualmente: "nuestra idea es crecer con 200 o 300 unidades al año. Estamos aquí y vamos a salir reforzados de la crisis, aunque hayamos empezado más tarde que en el resto de Europa con el mantenimiento. Por otra parte, ahora tenemos capacidad de financiación y eso es importante. Ahora somos una empresa con veinte empleados (dentro de un gran grupo), con instalaciones en Madrid y delegaciones en Barcelona, Irún, Valencia, Murcia y Málaga".