REVISTA TRANSPORTE PROFESIONAL
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Al día de hoy, Ismael Gómez Jiménez ostenta el cargo de Used Truck Manager, coloquialmente: “Jefe de usados”. Su mundo, en el plano laboral, siempre fue el camión. Se bautizó al entrar a trabajar en la firma Pegaso con quince años, y su vida está ligada a VOLVO desde hace veinte. Su especialidad: la comercialización de estos vehículos. La satisfacción que acompaña a Ismael Gómez a lo largo y ancho de su trayectoria en VOLVO, así como el aprendizaje que avala su nivel de solvencia, se lo debe a la empresa. La humildad con que afronta su experiencia, la sinceridad y su sencillez ya son cosa suya.
Sr. Gómez después de recorrer tres décadas al lado del transporte, ¿qué contrastes aprecia desde la distancia y cómo lo ve actualmente?
Ha cambiado radicalmente. En primer lugar, cuando yo llegué las empresas de transporte eran mucho más pequeñas, había una gran diferencia entre marcas y aunque no tanto como ahora, existía la competencia, tampoco había demasiada oferta, esto hacia que el mercado fuera ágil y se vendiera con facilidad… Ahora todo es diferente, la oferta, la competencia, los avances en tecnología, han sido cambios importantes; no obstante siempre subsistirán las diferencias, siempre habrá detalles que harán que una persona se incline hacia una marca en lugar de a otra. En nuestro caso, si se valora objetivamente lo que damos, la calidad del producto, la estructura de VOLVO en el mundo, la enorme profesionalidad de sus equipos, la seriedad en el trato… sinceramente, creo sin temor a equivocarme, que lo que se paga compensa. En los dos últimos años hemos asistido a la gran caída, el descenso se frenó a finales del año pasado y desde entonces estamos viviendo una estabilidad sostenida. Sin crecer como quisiéramos pero sin perdidas, que ya es suficiente. El mercado se mantiene y nosotros también.
¿Se han visto obligados en su Compañía a reducir personal a causa de la crisis?
Pues a pesar de lo que hemos sufrido, porque a mi juicio este sector ha sido el más castigado, con caída de hasta un 76 % en estos dos últimos años, pues a pesar de ello, repito, en VOLVO no ha habido ninguna reducción de plantilla. Ha sido necesaria cierta reestructuración en fábrica pero aquí, en España, no ha habido bajas. Hemos tenido un compromiso muy agresivo de reducción de gastos en el que se ha implicado toda la organización, así hemos conseguido evitar ese otro tipo de reajuste.
Salta a la vista que su campa de usados, entre industriales y autobuses está al completo, ¿resulta difícil darles salida?
Los autobuses usados pertenecen al departamento de “buses”. Su cantidad depende de si entran muchos o no según las operaciones que se hagan. Afortunadamente la gestión del compañero que lo lleva es muy buena y ya el año pasado hubo un aumento de ventas, sobre todo al extranjero. Este 2010 también está siendo satisfactorio. En cuanto a los industriales, el stock actual es de unas 120 unidades. Lo habitual es que haya entre 90 y 100 vehículos. Es importante estar bien dimensionados y estos son suficientes.
La salida de estos vehículos se canaliza a través de los 3 puntos de venta que tenemos: el de Madrid que está en la Central (Valdemoro) a cargo de Joaquín Santos, un hombre de gran experiencia en usados. Las instalaciones de Manzanares, con Miguel Ángel Panadero, recientemente incorporado como responsable, y por último, la campa de Valencia que gestiona Antonio Lozoya en las instalaciones del concesionario en Valencia (Ribarroja), Comercial Automoción Rubio S.L.. En los tres puntos se trabaja de forma idéntica y con total colaboración entre nosotros. Aquí, ofrecer y comercializar de la mejor manera posible un buen producto es una evidencia, hay seriedad y profesionalidad y es un lugar donde cualquier cliente, se lleva su camión sin ningún problema en la documentación porque todo vehículo que entra se pone a nuestro nombre. Para completar el equipo, aparte de los existentes, se acaba de fichar a una nueva persona en este mes de noviembre, otras dos más, Carlos y Nacho apoyan a las instalaciones de Madrid y Valencia, disponemos de otra persona que actúa de comodín y por último está la administración de ventas, de la que se encargan Mirella y Eva. Estoy realmente satisfecho. Yo creo que el capital humano es el mayor valor que tiene una Compañía.
¿Y podemos decir que a estas ventajas se añade una bajada en el precio?
Al hablar de la caída no solo me refiero a la caída de ventas, también se originó una caída de precios, y en general los usados han bajado desde que empezó la crisis, aunque podemos decir que desde septiembre del pasado año los precios más o menos se han estabilizado. En los años 2006 2007 no había camiones, faltaban en todos sitios, si un cliente quería un camión de 4 años y solo había uno pues vale X y es X, pero si tengo 15, la cosa cambia. Depende de la oferta y la demanda y los precios los marca el mercado. Ahora el mercado tiene un nivel de precio, se han ajustado los costes necesariamente y con eso estamos viviendo. Hablamos de mantener unos objetivos y no perder, no de ganar, porque ganar en los usados es muy complicado.
¿De dónde proceden los vehículos en stock de sus campas y de qué marcas disponen?
Son vehículos de nuestra marca vendidos varios años atrás, nuevos por lo general. O, alguna flota que quiere comprar VOLVO y a su vez dejar algunas unidades, nosotros cogemos esos vehículos sean de la marca que sean, de este modo disponemos de marcas muy variadas. Ocurre lo mismo con las edades, tenemos un abanico amplio de entre 2 y 6 años, incluso 7. Todos los vehículos que entran se revisan minuciosamente, se acondicionan, y se entregan, con su documentación en regla y en perfectas condiciones. El riesgo está en el valor residual de los nuevos, para que a la hora de volver, 3,4, 5 o 6 años después, el nivel de precios sea más o menos coherente. Esto sería previsible pero con esta crisis salvaje se ha producido un desfase y se han originado pérdidas.
¿Quiénes son, mayoritariamente, los compradores de estos vehículos?
La mayoría de nuestros clientes son particulares. En buena parte de los que van fuera de España son emigrantes que, al quedarse sin trabajo vuelven a su país de origen para ejercer allí su labor de transportista o que, simplemente los compran para llevarlos fuera. Otro grupo lo forman compraventas y sobre todo está nuestra red de concesionarios con los que colaboramos muy estrechamente porque en todo momento saben lo que tenemos o les facilitamos lo que necesitan. En cualquier caso la mayoría es el cliente final.
Y los flotistas que de forma habitual compraban nuevos, ¿no se han decantado ahora –debido a la crisis- por los usados?
Lo que han hecho los flotistas es reajustar y reducir el número de sus camiones a sus necesidades y subcontratar el resto si les faltan. De esa forma tienen un colchón de flexibilidad y no tienen camiones parados. De ahí viene también, la reducción en las ventas que hubo el año pasado. Pero en general estos clientes flotistas no compran para incrementar la flota sino para sustituir. Esta crisis la hemos notado todos, desde el momento en que no hay dinero para financiación, no hay mercancías que transportar, pues no se venden nuevos ni usados. En las empresas hay falta de liquidez, tienen impagados, no se descuenta “el papel” como se hacía antes, y si no recibes el dinero, ¿cómo se puede abordar lo siguiente?
¿Y qué tal funciona la exportación como salida para este tipo de vehículo?
Exportar siempre es una buena salida porque en nuestro país la edad limita mucho la venta, en cambio en otros países, camiones con esa misma edad siguen funcionando. Hay cada vez más movimiento entre países europeos y fuera de Europa todavía más. Nosotros como organización colaboramos con todos los países. VOLVO España está dentro de VOLVO TRUCKS y como tal nos relacionamos con Francia, con VOLVO Italia, etc. en definitiva somos compañeros. También lo hacemos con Latinoamérica, exportamos a Perú a Bolivia. Exportaciones como estas son a las que me refería antes al hablar de emigrantes que compran aquí su camión para trabajar en su país.
¿Qué garantías ofrece VOLVO a estos vehículos y/o dependen estas de la edad?
Si se trata de un seminuevo la garantía consiste en que, cualquier pega que surja se subsana de inmediato. La mejor garantía es la revisión previa que se realiza en nuestros talleres, minuciosa y detenidamente. Además, llevar el rótulo VOLVO implica estar garantizada la seguridad de que no va a tener problemas y en caso de que aparecieran (y no se debieran a un mal uso) se abordan y solucionan.
Esto nos lleva a los talleres. Háblenos de ellos
Contamos con una extensa red. 63 puntos de servicio en total distribuidos por la geografía española. La cobertura es total en todo el país y ningún cliente va a necesitar recorrer muchos kilómetros para llegar a un punto de servicio.
¿Cuentan ustedes con algún tipo de financiación?
La financiera de la marca: VOLVO Financial Services, financia algunos de los vehículos que vendemos. Hay clientes que aportan el Banco con el que trabajan, pero el momento que se vive actualmente hace que, tanto la financiera como los Bancos, estén muy reticentes, cualquier incidencia hace que rechacen la financiación. Nos encontramos con situaciones teóricamente válidas pero las financieras las rechazan. Exigen una cantidad de entrada que el cliente no puede aportar porque lo necesita para el desarrollo del propio trabajo y si lo utilizaran para la compra no podrían funcionar. Si estas entidades fueran más flexibles favorecerían el intercambio comercial.
Por futurizar. ¿Cuáles son sus previsiones para los próximos años?
No se me ocurre nada mejor que seguir haciendo lo que hasta ahora. De momento estamos en línea con las previsiones que se hicieron, y los objetivos se están alcanzando. La gente de mi equipo es fenomenal, trabajamos a tope y con un nivel de estrés muy alto, pero muy concienciados porque sabemos que cualquier error siempre cuesta dinero. VOLVO es una Compañía realista que no echa las campanas al vuelo fácilmente, sus previsiones no son pesimistas pero tampoco se excede en optimismo. Creo que el negocio de los usados seguirá funcionando, depende en gran parte de los Bancos. Las mercancías hay que seguir transportándolas, que haya un poco más de liquidez implicará una mirada más optimista hacia el futuro.