REVISTA TRANSPORTE PROFESIONAL
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Que las matriculaciones de vehículos industriales suban o bajen no es una preocupación sólo de los fabricantes: alrededor de este mercado existen multitud de empresas que abastecen a las marcas de camiones, por lo que si suben los pedidos, hay un efecto inmediato en otras industrias, como los proveedores de ejes, suspensiones, frenos, etc.
El tema no es baladí: tras la intensa bajada de ventas de las principales marcas de vehículos comerciales e industriales, multitud de empresas se han visto arrastradas por la coyuntura actual y están capeando el temporal como pueden. Diversificar mercados puede ser una opción, pero esto no siempre se puede conseguir.
El mercado del primer equipo (por ejemplo, el de semirremolques, que también necesita la producción de la industria auxiliar) ha estado en una situación delicada, tras un aumento en la fabricación durante los años de crecimiento de ventas.
“Hay que tener en cuenta que todos los fabricantes han introducido en sus dinámicas nuevas fórmulas que aumentan la probabilidad y el alcance a nuevos mercados, y la inercia del crecimiento de ventas en Alemania o Gran Bretaña, que acaba arrastrando a nuestro mercado interior” explica Juan Vales, director general de Haldex, empresa que fabrica equipos para el control y accionamiento de ejes y suspensiones.“Básicamente, trabajamos en el control neumático de la suspensión y el control del sistema de frenada de los ejes”.
En algunos casos, los ejes también están equipados con productos Haldex, pero llegan al mercado bajo la cobertura del fabricante de ejes.
Mercado estancado
En líneas generales, los fabricantes de equipos y componentes para el mercado industrial están viendo que las ventas están creciendo un poco respecto al pasado ejercicio. Incremento que todos consideran insuficiente, pero que está motivado por el ligero despunte de las ventas de camiones que han experimentado las marcas en el segundo trimestre del año.
Así lo explica Susanna Esser, de BPW Trapaco:
“Este año estamos notando un ligero incremento en la demanda. En general, esperamos que el año 2010 sea muy similar al de 2009, con la diferencia de que durante el pasado ejercicio se eliminó todo stock en las campas, lo que se traducirá en un ligero incremento durante el presente año”.
A su vez, Eduardo Valverde, gerente de Eri, también cree que no ha habido mejoras sustanciales:
“mientras las noticias continúen ensañándose con las malas perspectivas de España ante la Unión Europea, la gente se reservará hacer gastos en cualquier campo de actividad, y sólo consumirá lo verdaderamente imprescindible”.
Pese a que los fabricantes de equipos tienen por clientes a las marcas de vehículos industriales en general, algunos diversifican producto y se especializan en distintos mercados (unos van por tractoras y camiones, otros por semirremolques y cisternas…).
Es el caso de Hadex, que aseguran que es en la división del semirremolque donde son más activos:
“Este mercado está creciendo en números de unidades matriculadas en España en torno al 11 ó 12%, pero es un porcentaje de un valor muy pequeño y, por tanto, da poco aire, Además, hay que tener en cuenta el incremento de penetración de semirremolque de importación, que reduce este crecimiento, por lo que queda muy poco o nada para la industria nacional” explica Juan Valés.
Al igual que otras empresas del sector, la bajada en las matriculaciones de camiones y primer equipo afectó tanto en 2009 que los proveedores de industria auxiliar se vieron obligados a reducir costes y ajustar plantillas para reducir las jornadas de trabajo.
“Sin embargo, también estamos aprovechando este tiempo más tranquilo para reorganizar muchos aspectos y planificar posibles expansiones para cuando el mercado vuelva a repuntar” comenta Susanna Esser, de BPW Trapaco.
La oportunidad de la posventa
Sin embargo, una forma de sacarle el rendimiento a una época marcada por la bajada de actividad es intensificar el mercado posventa. Si los consumidores no cambian de vehículo y deciden alargar la vida útil del que tienen, no hay más remedio que sustituir las piezas de recambio. Luis Montesinos, director comercial de la firma Mecanización, explica que “se podría pensar que esto es así, pero también es cierto que, en estos momentos, el mercado dispone de poco dinero, incluso para reparaciones”. Una opinión que coincide con la de Juan Valés:
“Básicamente y, en teoría, es así, pero hay dos factores que también deslucen el incremento: los problemas de pago de los clientes finales y un parque estacionado. De todas maneras, el incremento del volumen de negocio en el área de recambios es real y bastante importante, sobre una cifra que había caído ligeramente, no como el primer equipo (semirremolque), que cayó de forma brutal”.
En ese sentido, Susanna Esser cree que “la venta de recambios se verá favorecida en cuanto las flotas vuelvan a trabajar al 100%. Lamentablemente, no todas las flotas españolas están a pleno rendimiento, por lo que se precisan menos recambios”.
También Rubén del Mazo, del departamento comercial de Schulz Ibérica, cree que “la actual coyuntura puede favorecer al mercado de recambios por el hecho de que se realizan más reparaciones antes que comprar un vehículo nuevo, pero no creo que eso sea muy significativo”.
Perspectivas
En cuanto a hacer valoraciones de futuro, las empresas del sector se muestran algo reticentes, por el alto porcentaje de fallar en el diagnóstico:
“Lamentablemente, la visión que tenemos del mercado es corta, y nuestro prestigio como estadistas, en general, debería estar en entredicho. Yo veo que las cosas mejoran algo, pero a una velocidad y un volumen que mantienen al sector en una situación de alto riesgo. Se han visto cambios en algunos países europeos verdaderamente positivos. Aquí nos cansamos de oír que llegarán mucho más tarde, con lo que hacemos más que poner el alto riesgo en algo aún más peligroso” lamenta Juan Valés, de Haldex.
Los fabricantes de industria auxiliar y recambio han detectado una mejoría en las ventas durante el segundo trimestre por la subida del IVA que entró en vigor el pasado 1 de julio, pero tienen dudas de que esta tendencia siga presente después del verano y ya de cara al final de ejercicio. Es más, algunos incluso no esperan crecimientos sustanciales hasta el segundo trimestre de 2011.
Esta situación ha provocado una dureza de la competencia, que lucha cada día por conservar sus clientes como sea. Según explica Juan Vales, “antes, la petición era que frente a un volumen de ventas, se ajustaran los precios. Ahora, la petición es justo al revés: que se pueda llegar a ajustar para continuar vendiendo. Evidentemente, sin compromiso de volumen, ni de previsión, es muy difícil ajustar precios”.
Para Susanna Esser, el endurecimiento de la competencia es un hecho constatado:
“algunas empresas se han visto obligadas a presentar suspensión de pagos, otras cierran sus delegaciones en España, centralizando todo el diferentes puntos europeos y otras reducen sus estructuras al límite con el fin de poder sobrevivir. La cantidad de vehículo terminado que se encontró el año pasado en el mercado sin vender ha descendido, pero las ventas de los vehículos usados siguen dificultando mucho a la gran mayoría de nuestros clientes. Con relación a la venta de conjuntos de rodaje, hemos podido comprobar que ha sido un acierto iniciar el montaje de las suspensiones en nuestras instalaciones en septiembre del año pasado. Esto nos permite una máxima flexibilidad a la hora de atender las demandas de nuestros clientes”.
Sin embargo, pese a las dificultades de la situación, hay quien se muestra optimista: “puede que a partir de ahora sea diferente, ya que los stocks y las producciones ya se han regularizado” comenta Rubén del Mazo, de Schulz Ibérica.
En cuanto a las preferencias de los clientes y sus demandas a la hora de elegir un producto, los fabricantes no encuentran diferencias sustanciales con respecto a la época de bonanza:
“en general, no, pero en las preferencias del cliente final, el precio tiene un peso inusual, mientras que la rentabilidad de la compra suele desinteresar a algunos clientes. Esto indica un cambio de orientación del mercado hacia un camino que no es el de mejorar la profesionalidad, rentabilidad y seguridad de un sector que hace tiempo que se queja de la falta de estos tres factores” señala Juan Valés, de Hadex.
En BPW Trapaco han notado que cada vez es más importante el plazo de entrega, así como la flexibilidad a la hora de poder hacer algunos cambios. Ahora, más que nunca, muchas operaciones se deciden por plazo de entrega, por lo que los fabricantes precisan una rápida respuesta por parte de los fabricantes de los conjuntos de rodaje, explica Susanna Esser. Por su parte, en Schulz Ibérica han constatado que los precios han cobrado mayor importancia, por encima de otros aspectos como la calidad o el plazo de entrega.
Así opina también Eduardo Valverde, de Eri:
“en la actualidad, el cliente compra por precio, independientemente de una mayor calidad. Esta situación está favoreciendo a los que no tienen restricciones en las entidades de crédito, por lo que aquellos cuyos informes son malos, se ven obligados a pagar por adelantado. Hoy por hoy, estamos haciendo muchas operaciones a través de pago anticipado por transferencia” asegura.
Pese a esta situación, los fabricantes de equipos y componentes continúan presentando sus novedades en las citas europeas del sector, como en la feria de construcción BAUMA, celebrada en Munich, Automechanika, en Frankfurt, o en la IAA de Hannover, que se celebra entre el 22 y el 30 de septiembre, donde varias marcas (como Haldex y BPW Trapaco) estarán presentes con sus productos y servicios.