REVISTA TRANSPORTE PROFESIONAL
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¿Cuál es su opinión personal sobre la situación de la economía europea y, particularmente, de la española?
Como ciudadano, más que como empleado de Volvo, hay una cosa que me sorprende: las malas noticias siempre se dan en agosto, tratando de “suavizar” los problemas. A mi me parece una política de marketing bastante peligrosa porque al final hay un efecto boomerang; cuando todos estamos de vuelta en septiembre, tomamos conciencia de ello y reaccionamos de forma más dura que si lo hubiéramos sabido antes. Creo que después del comienzo de la crisis se atisbaba una pequeña recuperación (2010-2011), y todo el mundo pensaba que habíamos superado lo peor, pero lo que no habían tomado en cuenta los políticos es que en un momento dado hay que sanear las finanzas públicas, con un consenso político, con coraje y con valentía, aunque por desgracia nos lleve a más recortes, a mayor austeridad para ajustar el nivel de vida que realmente podemos permitirnos, en función de nuestros ingresos macroeconómicos. Nos habíamos olvidado de esto, y ahora tendremos un ajuste brutal, a mi modo de ver demasiado violento porque no hemos hecho los deberes antes. Ahora, si me pregunta si está sobrevalorado, creo que sí. Estimo que por detrás hay un transfondo de especulaciones enorme, que actualmente hay compañías actuando como lobbies, inversores de bolsa que se están forrando cuando el mundo está pasando hambre como en Somalia y los mercados financieros apuestan a la baja, lo que a mi me parece un crimen, como ciudadano y como persona humana.
CRECIMIENTO EN LONTANANZA
Y como representante de Volvo, ¿cuál es su juicio al respecto?
Estoy convencido de que esto se va a regular poco a poco. No apuesto por la recesión ni en Europa, ni en España. Pienso que una vez que se haya firmado el acuerdo sobre las deudas soberanas los mercados se van a tranquilizar y poco a poco vamos a retomar el tono del crecimiento que necesitamos, porque al final no hay alarma en la producción industrial, las compañías multinacionales europeas han mejorado su rentabilidad en un 10% en el primer semestre del 2011 y la cartera de pedidos está bastante mejor que en el 2010.
¿Se cumplirán este año las matriculaciones previstas, es decir, unos 15.000 vehículos de más de 6 Tns.?
Délo por hecho.
Sin embargo, el mercado del consumo no se ha recuperado, sino todo lo contrario y, por lo tanto, se transporta menos.
No hay consumo pero todavía hay un nivel importante de ahorro y el día que se recupere la confianza en el mercado hay mucha gente que está lista para invertir. Los síntomas no son tan graves como en el 90-93 donde al final no había tanto ahorro. Tenemos un marco de negocio bastante más estable. La gente va a emplear su liquidez en la economía y empezaremos con un crecimiento. También, por desgracia, hacen falta algunas medidas de austeridad que recortarán ciertas ventajas que habíamos tenido antes.. A nivel del sector industrial -como he señalado- si se mantiene un consumo correcto, en Alemania, Francia y en los países nórdicos hay materia prima para el transportista español para retomar el crecimiento, que pasaría por renovar las unidades que tiene el parque, ya que no es posible arriesgarse a trabar en Europa con un camión de más de cuatro años.
RIESGO PARA LOS “MEDIANOS”
Por las conversaciones que mantiene con sus clientes, ¿cómo ve el transporte de mercancías por carretera? ¿Sólo está bien el sector del transporte internacional?
Lo veo bien, en general. Y mis clientes lo ven bastante más optimista en el internacional y en el largo recorrido. El autónomo ya se está acoplando cada vez más a las exigencias de las grandes flotas, pero todavía sigue con trabajo. Los que están un poco más delicados son los transportistas regionales que se limitan al transporte interior en España, tanto por el tamaño de la flota como por el tener que buscarse el trabajo en España, que no hay tanto como en Alemania, los países nórdicos y Francia. Hay mayor riesgo para los transportistas medianos. El autónomo ofrece más flexibilidad.
¿Como han ido las matriculaciones en este primer semestre? ¿Tiene datos concretos al respecto?
En Volvo medimos mucho las matriculaciones de vehículos pesados de más de 16 Tns. Hasta finales de agosto, el mercado había crecido un 39%, comparado con el mismo periodo del año anterior, pero se está regulando ya que en este mes sólo fue de un 3,7% y Volvo ha crecido un 40% sobre el pasado año y actualmente -en pesados- somos el número dos con un 15% de penetración, la cifra más alta desde que nos instalamos en este país. En tractoras ha subido un 70% en conjunto (en Volvo un 74%). En cambio, en obras estamos en caída libre, con una baja del 40% (un 44% en nuestro caso). Sin embargo, en rígidos el mercado es estable, aunque nuestra compañía haya sufrido un descenso del 25% y en los vehículos de 10 a 16 toneladas el mercado ha bajado un 5% y Volvo baja sólo un 1%. Crecemos en el segmento que más crece.
¿QUIÉN COMPRA CAMIONES?
¿Qué tipo de transportistas adquieren en estos momentos vehículos de su marca: flotistas, medianos o pequeños empresarios?
Los autónomos siempre han sido la base tradicional de la marca en España. Tenemos una lealtad y un reconocimiento de los autónomos por la marca muy altos, hecho que agradecemos. Los grandes transportistas compran cada vez más Volvo, porque se han dado cuenta que lo que más cuesta es tener el camión parado en el taller y en Volvo tenemos una calidad que está totalmente reconocida, una fiabilidad que está más que percibida en el sector. Si al camión le ocurre algo en su recorrido por Europa tenemos asistencia en carretera y un buen nivel de competencia en los talleres para la reparación. Creo que el mercado considera a nuestra marca como una de las mejores que se puede encontrar.
En la actual situación, ¿es el precio un factor determinante a la hora de decidirse por una u otra marca?
No. Si estamos creciendo en el mercado actual, con tanta crisis, con tanta presión sobre el balance de la compañía, al final lo que mide el cliente es el coste operativo a lo largo de la vida útil del camión.
¿Se han incrementado los contratos de mantenimiento y reparación?
Sí, estamos en un 30% (la variación era entre un 25 y un 33%), que considero aceptable. Si esta cifra es buena, máxime estando en tiempos de crisis, es porque el cliente compra calidad, que es lo más importante cuando uno sabe que el negocio va justo. Lo que quieres es apostar por unas herramientas de trabajo que van a ser rentables y estables durante esos periodos de años complicados.
Las mismas razones podrían argumentar otras marcas. ¿Es que acaso ofrecen ustedes fórmulas de venta u otros productos diferentes, que impelan al transportista a decirse por Volvo?
Volvo nació como una compañía industrial en 1927. A partir de los años 90 nos damos cuenta de que el vehículo era un activo importante, pero no lo suficiente. Entonces pusimos en marcha toda una serie de servicios, que están dando sus frutos. Un camión no deja de ser un vehículo sobre cuatro ruedas y lo que necesita el empresario es tener asistencia permanente para poder seguir operando en su negocio de una forma óptima. En España, además, hemos seleccionado a los mejores concesionarios del mercado. De hecho, de los 32 concesionarios que teníamos en los años 90, hoy nos quedan ocho, hemos optimizado al máximo nuestro sistema de distribución, mantenimiento y reparación. El cliente no solo tiene el mejor vehículo y una serie de servicios amplia, además tiene la empresa disponible para operar todo lo que hemos prometido de forma concreta y eficiente y esto en periodos de crisis está dando sus frutos, mucho más que en periodos de bonanza. En periodos de crisis sólo sobreviven los mejores profesionales.
EMPRESARIOS, NO “DOMINGUEROS” DEL NEGOCIO
Concesionarios y más talleres. Precisamente, el pasado 8 de septiembre su marca inauguró un nuevo taller en Orense, pero ¿en qué situación está no sólo su red, los concesionarios, sino también los talleres oficiales? ¿Cómo es posible subsistir con unas matriculaciones tan bajas?
Nuestra red ha pasado la crisis y nadie ha quebrado, ni nadie va a quebrar porque hemos elegido a los mejores, y los mejores son empresarios, no son “domingueros del negocio”, que saben manejar un equilibrio financiero, un desarrollo comercial y un equipo de recursos humanos. Todo el mundo se ha encargado de reducir los medios de producción cuando había menos trabajo, pero nuestra Red ha potenciado lo que más les interesa a nuestros clientes finales, como ofrecer el mayor número de servicios posible y, sobre todo, la “regla de oro”: hacerlo bien a la primera. Es decir, que el cliente no tenga que pasar dos veces por el taller, porque el trabajo que se le ha dado no sea un servicio profesional como el que se puede esperar comprando una marca como Volvo. La Red ha sufrido la crisis, pero ya está generando resultados positivos a nivel financiero y hemos aprendido muchísimo de los errores del pasado para mejorar de forma constante nuestra oferta comercial.
Estamos trabajando muy duro en el proceso de entrega del camión, para arropar más al cliente y explicarle mejor sus funcionalidades y los pormenores de la asistencia técnica y de servicios como Dynafleet, una herramienta con la que pueden optimizar su cuenta de resultados.
FINANCIACIÓN Y MOROSIDAD
¿Han incrementado sus operaciones de financiación ¿Y las garantías que piden para aceptar dichas operaciones?
No creo que sean más duras. Estamos analizando de forma más profesional a los clientes. Tratamos de distinguir aquellos que pasan por un momento duro, pero con potencial de crecimiento, de quienes atraviesan un mal momento sin oportunidad de recuperación. La filosofía de esta casa es acercarnos a los clientes, y eso también sirve para la financiera. No obstante, es obligado hacer un análisis financiero, porque es un requisito que nos pide el banco de España.
¿Hay gente que prefiere que le financie Volvo a que le financie su banco, o recurre a Volvo porque tiene problemas de financiación…?
Tenemos clientes de los dos tipos. Unos que prefieren a Volvo y su financiación, para tener el “paquete” global, con una cuota mensual totalmente arropada y encajada y otros que nos tantean porque no encuentran otra fuente de financiación. P.- ¿De que sirve qué financien los intereses cuando ya se está pagando todo, pagar el
Por los contactos que usted tiene, ¿cree que existe alguna posibilidad de ayudas a los transportistas para la renovación de flota obsoleta?
Ése era el tema de los fondos ICO y este año no ha funcionado. El sector del transporte en España cuenta con un millón de puestos de trabajo, creo que no es una cantidad ridícula, por lo que sería preciso que se nos ayude a hacer más joven el parque circulante, con más seguridad vial, con menos nivel de contaminación y para ello es necesario un presupuesto estatal. Pienso que no debería ser una medida muy complicada el financiar la compra de un Euro 5.
Y la morosidad, ¿se ha reducido de forma notable? ¿Es éste un parámetro para saber cómo está evolucionando el mercado?
La morosidad, desgraciadamente, continúa. Y está claro que para los concesionarios es un indicio real de si se está o no recuperando el transporte.
¿Está la morosidad anclada en las reparaciones que se hacen en los talleres?
Por ejemplo.
AL 100% EN USADOS
El mercado de Usados o Vehículos de Ocasión se ha recuperado de forma notable. ¿Cómo está su compañía en este subsector y dónde “colocan” estos vehículos?
Estamos en unos años muy buenos y los vehículos los vendemos totalmente en España. ¿Quién los compra? Pues los que tratan de sobrevivir y no apuestan por la compra de un vehículo nuevo, y también empresas que necesitan incrementar su flota, pero aún no tienen claro cuál será el tamaño que precisan. Vendemos unidades de entre 3 y 6 años de edad, con una garantía mínima (es por Ley) de seis meses.
EL EURO 6 PUEDE ESPERAR
Tal y como está la economía, ¿hasta qué punto es interesante para una compañía como la que dirige lanzar vehículos con motores Euro 6? ¿Es un tema de marketing? ¿Qué sentido práctico tiene?
Esto viene de la inercia política de la UE que marca unas pautas en cuanto a las normas de emisiones de gases contaminantes. El Euro 6 supone un cambio radical (el Euro 5 es una modificación del Euro 4), con una tecnología bastante más avanzada y conlleva en sí mismo un incremento de coste importante. Este desarrollo se ha hecho y todas las marcas ya están o preparadas o a punto de tenerlo listo para su comercialización; ahora ya es demasiado tarde para dar marcha atrás. Es un plan de marketing: o lo lanzas ahora, o en 2012 o 2013. Se trata de estrategias industriales, muy bien diseñadas, pero con un elemento que nadie había previsto, cual es la tremenda crisis que padecemos. Si usted me pregunta si estoy insatisfecho por no tener actualmente el Euro 6 tengo que decirle que no. Lo lanzaremos en su momento oportuno, cuando haya mayor estabilidad en los mercados y cuando los clientes y el sector se hayan recuperado para poder afrontar el incremento de costes que tenemos que repercutir en el precio de venta del vehículo.
LOS “PREMIUM” Y LOS DEMÁS
¿Hasta qué punto, en su opinión, se ha incrementado la competencia entre los fabricantes de vehículos, ya que se habla de una guerra de precios declarada?
La competencia siempre ha sido dura. Hubo un momento de pánico al comienzo de 2009 donde parte de la competencia hizo cosas que no debía haber hecho y ahora lo están pagando (se nota perfectamente de quién estamos hablando). En este sector hay dos ligas: las marcas “Premium” donde Volvo está ofreciendo un servicio completo al cliente y la otra liga, que está ofreciendo una estrategia orientada al precio frontal, un hecho que se produce especialmente en periodos de crisis, aunque el cliente no solo quiere comprar precio, si no más bien un rendimiento para su propio negocio.
Más satisfecho que nunca
Stephane de Creisquer dice estar más contento que nunca en la compañía, a pesar de la crisis. Lleva 14 años en España (más de 8 como consejero delegado) y reconoce ser una excepción dentro de la compañía: “soy el decano en este puesto –declara- y esto me fastidia un poco, pues ya han cambiado todos, aunque es cierto que cuando me nombraron era el más joven”. Reconoce que la crisis española es más dura que la del resto de Europa, pero sucede que España le “encanta, estoy bien y me encuentro muy a gusto. Ojalá la compañía me permita continuar haciendo mi trabajo muchos más años. Estoy totalmente en contra de la teoría de rotación de los managers cada tres o cuatro años, porque no desarrollas tanto como lo habías hecho al principio, máxime cuando en este negocio el contacto humano es fundamental”. “Si llegas a un país –aclara- del que no conoces la cultura, el idioma, la historia y no tienes un mínimo de contacto qué vas a aportar: procedimientos o rutinas”.