REVISTA TRANSPORTE PROFESIONAL
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¿Qué opinión le merece la situación de nuestra economía y cómo cree que evolucionará durante el presente año, a tenor de los datos que usted maneja, y en qué medida puede afectar al transporte de mercancías por carretera?
Creo que, por fin, estamos en el camino del "repunte", porque más que un deseo del Gobierno, en un hecho que empieza a hacerse realidad. Es cierto que aún estamos lejos de donde veníamos, pero ya hay señales, como por ejemplo en el mundo de las ofertas de trabajo. En segundo lugar, la inyección del Banco Europeo de Inversiones (BEI) para la compra de vehículos con créditos blandos servirá para aliviar al sector del transporte y, por último, pienso que somos uno de los pocos países de Europa que va a tener un crecimiento más importante que la media. Es cierto que existe un mayor optimismo, aunque este repunte de la actividad no ha sido gratis. Esta crisis también ha pasado factura, y las decisiones que se han tomado en España son duras; creo que el pueblo español ha sido muy valiente, aceptando "trágalas" que en otros países, como por ejemplo en el mío (Francia), no hubiera sido posible.
Otro tema que viene bien al transporte es la bajada del precio del combustible. No obstante, el problema es ver cómo se van a comportar los clientes, los cargadores, si van a exigir o no un reajuste de los precios del transporte. En mi opinión no debería hacerse, porque desde hace años se intenta cobrar un precio correcto para cubrir los gastos y ya es hora de mejorar el margen de la cuenta de resultados. Sé que desde mi posición es fácil decirlo, pero quiero encarar 2015 con optimismo.
A su juicio, ¿cuál es el problema más significativo que tiene el transportista español, en estos momentos?
Creo que, definitivamente, tiene una oportunidad de oro para cobrar el precio que corresponde a su negocio y, por otra parte, quisiera que el sector se haga cada vez más profesional y estructurado. No estoy hablando de entendimiento en el precio, sino de una gestión profesional y de no hacer una oferta de transporte a un coste marginal.
LAS AYUDAS DEL BEI Y LAS FINANCIERAS DE MARCA
Acaba de mencionar las ayudas a la compra de vehículos a través del BEI, en las que van a colaborar otras entidades financieras. Sin embargo, han quedado fuera las financieras de marca. ¿Cree usted que existe la posibilidad de "engancharse" a la operación?
Estoy totalmente a favor de que las financieras de marca entren en este programa de financiación, porque somos las que mejor conocen las necesidades de los transportistas. La Banca no está tan implicada como nosotros. Por el momento no estamos haciendo nada en este sentido, pero creo que debemos animarnos a intentarlo. Lo que no tengo claro es qué opinan en Bruselas, sobre si es únicamente la Banca quien debe comercializar estos fondos, a través del BEI.
De todas formas, tengo una queja acerca de este plan. Hemos tardado ocho años para ponerlo en práctica. Si no recuerdo mal, se anunció hace ocho meses y todavía no está claro cómo se va a llevar a cabo, en realidad. No entiendo cómo otros planes, para coches y autobuses, se han desbloqueado y, en cambio, todo el mundo, el Gobierno el primero, se ha olvidado del transporte por carretera, un sector que ocupa a más de medio millón de personas. Creo que están todos los sectores, pero es que el transporte, que representa el 5 o el 6 por 100 del PIB, es fundamental para la economía y más en este momento de repunte de la actividad.
En relación con la financiación, ¿qué porcentaje de las operaciones se realizan a través de su financiera de marca y a qué tipos de clientes financian ustedes?
En el año 2013 teníamos un 50%; sin embargo hoy esta cifra ha descendido hasta el 30%. ¿Qué está pasando? Sencillamente que los bancos, por fin, han decidido invertir -ya en el pasado año-, de nuevo en el sector, lo que significa que hay mucha más oferta que durante los años duros de la crisis.
¿Han respondido a sus expectativas los resultados conseguidos por su compañía en el pasado ejercicio, con un 17,7% de penetración en el mercado de más de 16 Tm y un 18,2% en tractoras?
Hemos cerrado 2014 superando nuestras expectativas y batiendo nuestro récord histórico de penetración. ¿Cuál es mi lectura acerca de estos resultados? Simplemente que el transportista español, que es muy profesional, para superar esta crisis ha decidido comprar calidad, y nuestra misión como marca "Premium" es ofrecer más y más calidad, para que tenga la seguridad de que lo que compra en Volvo es el "top" y que los vehículos van a estar en la carretera para circular, de forma fiable y, si te pasa algo, pues que se resuelva el problema en un tiempo mínimo. Otra lectura en cuanto a los resultados es que en 1990 teníamos un 8% de cuota de mercado y ahora hemos alcanzado el 17,7%. Otras marcas, en cambio, superaron el listón del 20% y ahora ya nadie llega a esa cuota. Hay un refrán en España que dice "lo barato sale caro" y, al final, como estamos hablando de un negocio para las dos partes (transportistas y fabricantes), los clientes han visto que si depositan su confianza en Volvo se aseguran en gran medida la optimización de la explotación de su negocio.
LA GAMA EURO 6, MÁS COMPETITIVA
¿Hasta qué punto han logrado disminuir los costes operativos de mantener un camión, con la nueva gama Euro 6, en comparación con la anterior? ¿Qué ventajas primordiales tienen los nuevos contratos de mantenimiento?
En principio está claro que el precio de venta era superior en el Euro 6, debido a su tecnología más avanzada, más fiable y menos contaminante, ya que ha sido preciso un desarrollo I+D muy importante. Pero si hablamos de costes operativos, puedo decir que estamos en los mismos niveles que en el Euro 5, entre otros motivos porque el valor residual ha subido de forma considerable y el mantenimiento se ha abaratado; el consumo, por otra parte, depende mucho de la formación del conductor, de forma que incluso se puede consumir menos con el nuevo modelo. ¿Dónde está el debate? Yo creo que en el consumo de AdBlue, porque un camión más ecológico necesita más reciclaje y tratamiento de los gases; no obstante, creo que vamos a mejorar en este punto. En definitiva, si analizamos el coste por kilómetro, somos más competitivos con la gama Euro 6 que con la Euro 5.
LA REESTRUCTURACIÓN DEL SECTOR
¿Qué suponen, en su opinión, las cerca de 14.000 unidades matriculadas en 2014, en vehículos de más de 16 Tm? ¿Qué previsiones de ventas contempla su marca para este ejercicio?
Aunque todavía la cifra es muy baja, el mercado creció el año pasado cerca de un 25%. Según mis datos, a España le correspondería –en función de su economía- un mercado de pesados de unas 25.000 unidades de más de 16 toneladas; hay que tener en cuenta que, en el mejor año de la historia, 2007, se matricularon 36.000 unidades.
Para este año las previsiones son de unas 15.500 unidades. No hay que olvidar que nuestro país, con una gran tradición en el transporte de mercancías por carretera, mantiene la segunda flota internacional de Europa y que, además, hemos aprendido muchísimo de la crisis. Es cierto que hay menos clientes, y menos autónomos, pero los que han sobrevivido son aún más profesionales y de hecho han ganado penetración en Europa frente a su competencia. Tenemos un tejido de transporte por carretera muy moderno, muy bien equipado con las nuevas herramientas informáticas de seguimiento de flotas, de cálculo del rendimiento de cada camión, de cada chófer. Todo esto me produce una gran confianza sobre el hecho de que España seguirá creciendo más y más. Por ejemplo, en el sector del "frigorífico" nunca ha bajado la actividad en estos años de crisis: seguimos siendo la huerta de Europa, y eso a mí me da mucha esperanza en el futuro.
¿Cuál es el nicho de mercado más importante para Volvo? ¿Qué tipo de clientes están comprando sus unidades? En este sentido, ¿cómo ve usted que se esté reestructurando el mercado y qué papel van a jugar los autónomos?
En mi opinión, ya no existe un nicho de mercado. La crisis ha pasado tal factura y ha bajado tanto el nivel de actividad (solo de 2008 a 2010 fue del 60%), que nos hemos olvidado de los nichos de mercado, a nivel semántico. Si sale una operación, allí estamos las siete marcas.
Quizá por tradición, nosotros no hemos tenido una presencia grande en flotas y sí bastante extensiva en autónomos. Hoy quedan menos autónomos y en su gran mayoría están subcontratados por las flotas, así que claramente quien tiene más poder e influencia son los flotistas. ¿Qué ha pasado con Volvo? Los flotistas se han dado cuenta de que, al final, hace falta una consistencia en la relación "cliente-proveedor", al objeto de tener un desarrollo común. Por otra parte, ya no solo cuenta el precio de compra del vehículo, sino el coste por kilómetro. En este sentido, España es un mercado muy desarrollado, mucho más que el italiano, por ejemplo, donde no se han dado cuenta de que aspectos como la reventa del camión o el mantenimiento a lo largo de su vida útil son fundamentales, y que las marcas pueden ayudarles.
Hoy en día, lo que usted llama flotas (las grandes) representan un 40% de nuestras ventas; les siguen las que llamamos flotas regionales y después los autónomos. Es cierto que los flotistas de antes de la crisis se han vuelto aún más grandes, pero han seguido fieles a la marca. Aquí las dos partes somos "ganadores": ellos aportan y nosotros aportamos. Creo que en este negocio son fundamentales la relación humana y la confianza; no solo la cuenta de resultados.
LA RECUPERACIÓN DE LA POSTVENTA Y LOS USADOS
¿Qué papel está jugando la Postventa en estos momentos? ¿Han logrado una cierta recuperación, tanto en las reparaciones en taller como en la venta de recambios originales?
Tenemos una red sólida y rentable y hemos conseguido salir de la crisis con los mismos concesionarios (salvo una excepción), que se han consolidado. Durante estos años hemos realizado un esfuerzo inmenso en cuanto a formación, sin reparar en el presupuesto, con dos objetivos: la satisfacción del cliente y la seguridad vial. No podemos permitirnos el "lujo" de no hacer una reparación bien hecha a la primera. En estos siete años de crisis hemos perdido menos ventas de recambios que la bajada natural del parque; es más, hemos crecido un 5,8%.
Hemos detectado que nuestros clientes siempre quieren lo mismo. El contacto humano es muy importante, pero que también funcionen las reparaciones; que las instalaciones sean buenas y estén bien ubicadas; que tengamos una sala de bienvenida e incluso algo para comer al mediodía, si precisan esperar. A todo esto yo lo llamo el "cuidado del cliente" y forma parte de un programa que iniciamos hace tres años. Aparte de contar con buenos vehículos, debemos dar un "plus" al cliente, tratarlo como a la familia, lo que contribuye a que nuestra Postventa sea la primera.
Quiero añadir que una de las claves del crecimiento de Volvo desde 1990, aparte de tener una red de concesionarios y talleres de primera clase, es que nuestra gente son "empresarios", no solo "reparadores", porque los empresarios no solo cuidan al cliente, sino también la formación de sus empleados, las instalaciones, el tiempo de inmovilización del vehículo... y, de alguna manera, actúan como embajadores de la marca. Los clientes me dicen que existe una oferta de vehículos en la que todos son bastantes buenos, pero a la hora de tomar la última decisión de compra (tanto racional como emocional), prima la calidad del servicio y la bienvenida.
¿Y qué me dice de los usados? ¿Logran colocarlos en nuestro mercado o tienen que exportarlos?
Queremos que los camiones Volvo usados se queden en España. Nosotros firmamos contratos de recompra con los clientes importantes. Pues bien, desde hace tres años el mercado del usado es tan brillante que solo nos devuelven un 30% de lo firmado, y ése es el mejor termómetro para saber cómo está el mercado de los usados. Lo cierto es que, desde que estoy aquí, nunca he visto tanta demanda de vehículos de segunda mano de nuestra marca. También es verdad que esto no ocurre con otras marcas, que en algunos casos tienen tasas de devolución superiores al 70%. De esta forma es como puedes medir si el cliente tiene que buscarse la vida revendiendo el vehículo o devolverlo a la marca para que le ayudemos.
¿En qué medida puede estar interesado un constructor de camiones en que se incrementen las masas y dimensiones de los vehículos, hasta las 60 Tm? ¿Acaso no supondría una menor venta de unidades, a medio y largo plazo?
Primero somos suecos, y en Suecia este tipo de vehículos es normal, ya que es un país grande y se transporta mucha madera, creo que la mayor queja del transportista internacional en Europa se refiere a los atascos y a la congestión del tráfico. Es verdad que podemos vender menos vehículos, y creo que las ofertas son más bien complementarias, pero con una premisa: no se deberían implementar las 60 Tm en España, sin que antes no se implanten en todo el continente europeo. Si no me equivoco, hoy ya se permiten en Portugal, e incluso en España, en determinadas condiciones, pero por ejemplo, no están permitidas en Francia, así que volvemos a lo mismo, como en otros temas. Pienso que, antes de reformar cosas importantes en cada país, debe existir una armonización europea. De otro lado, creo que el ministerio de Fomento debería tener más peso y proactividad en los organismos europeos.
¿Hasta qué punto Renault Trucks, con su nueva gama, está siendo competencia directa para Volvo?
En ningún punto somos competencia, porque tenemos una gama complementaria. Estoy orgulloso y muy positivo acerca de la renovación que ha realizado Renault, quien tiene una larga historia en este país y es un activo que hay que defender. Creo que podemos aprender el uno del otro, así que no tenemos los mismos clientes, ni la misma aplicación del camión; sin embargo, son dos productos de calidad. A mi juicio, el Grupo Volvo se está estructurando cada vez más para una gestión más adecuada de sus marcas, que puede beneficiar al cliente teniendo la misma filosofía, la misma visión corporativa de lo que estamos haciendo, pero con productos un poco diferentes.
Revista Transporte Profesional
Número 348 - Marzo 2015
Este artículo completo ha sido publicado en la revista Transporte Profesional
Número 348 - Marzo 2015