REVISTA TRANSPORTE PROFESIONAL
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¿Qué razones han llevado a una marca como MAN, de reconocido prestigio con sus camiones ligeros y pesados, a complementar su gama, por debajo de las 5,5 toneladas?
En mi opinión, es una aportación de valor añadido a nuestros clientes actuales y también al resto de los empresarios de transporte. Hemos creído necesario ampliar hasta la parte baja nuestra gama de vehículos industriales, con lo que nuestra marca contará con vehículos desde las 3 hasta las 250 Tm. de MMA.
¿Y no cree que el mercado ya está un poco saturado con este tipo de vehículos ligeros?
España es un mercado de larga tradición en las furgonetas. Ha habido marcas que evolucionaron desde el mundo del turismo a las furgonetas; en cambio, MAN lo ha hecho al contrario; nuestra evolución ha sido hacia la gama baja. A lo largo de nuestra trayectoria siempre hemos estado enfocados hacia el vehículo industrial. Por lo tanto, nuestra especialización y el entendimiento a la hora de conocer la preocupación de nuestro cliente cuando un vehículo no está cumpliendo las expectativas para las que fue adquirido, es diferente al de otras marcas, donde su foco está en otra gama de productos o su ADN viene de actividades no relacionadas con el mundo del vehículo industrial.
¿Cuáles son, a su juicio, los principales atributos de la nueva gama, qué rasgos más sobresalientes puede aportar para el empresario de transporte?
Estamos definiendo los últimos detalles técnicos para el mercado español. Vamos a fabricar unidades para el transporte de mercancías (desde 3 a 5,5 TM de MMA), en dos configuraciones: furgón cerrado y chasis-cabina, con tres longitudes totales y dos distancias entre ejes, con la opción de un voladizo trasero de mayor longitud. Tendremos un volumen de carga superior a los 18 m3. Por otra parte, sobre la base de un motor de 2 litros y 4 cilindros, dotado de intercooler y turbo que cumple la normativa Euro 6, ofreceremos cuatro rangos de potencia, desde 102 hasta 180 CV, pues son los más demandados en nuestro mercado; y con cambios manual y automático.
En cuanto a la versión chasis-cabina, el cliente podrá elegir entre cabina convencional o doble y, para el transporte de pasajeros, contaremos con unidades de hasta 9 plazas. Quiero destacar, de otro lado, las posibilidades del nuevo MAN TGE en cuanto a la tracción, puesto que se comercializará en tres configuraciones: delantera, trasera y total, en función de las necesidades del cliente.
Las primeras unidades de la nueva gama se entregarán en septiembre, pero quisiera saber cuándo podrán hacerse reservas o pedidos y qué acciones está realizando su Departamento para que los clientes conozcan el producto.
En estos momentos estamos haciendo labores de preventa, tanto a través de nuestra red de concesionarios como de nuestra propia fuerza de ventas. Además, ya hemos comenzado a organizar el suministro de vehículos para nuestros concesionarios, de forma que este mismo mes empezaremos a planificar la producción.
Quiero señalar que el inicio de la producción en serie se ha producido en nuestra fábrica de Wrzésnia, en Polonia, en el pasado mes de marzo. Alemania, Austria y Suiza serán los primeros países receptores de unidades y a continuación el resto de los Estados europeos.
En cuanto a acciones concretas, hemos recorrido varias localidades de Andalucía con dos de nuestros vehículos, un furgón y un chasis-cabina, invitando a más de cien clientes a tener un primer contacto con los TGE y la experiencia ha sido impactante: un 96% de ellos nos ha manifestado que, o bien compraría este vehículo o bien lo recomendaría, por lo que estamos absolutamente satisfechos con esta primera toma de contacto.
La segunda fase es ofrecer a nuestros clientes la experiencia de la conducción. Dentro de pocos días contaremos con más unidades listas para circular, en cada uno de los puntos donde MAN tiene presencia en España. A partir de ahí tenemos el convencimiento de que se producirán los primeros pedidos.
Los potenciales clientes
¿Quiénes serían los clientes potenciales de la nueva furgoneta? ¿Existe algún nicho de mercado que tenga especial interés para su compañía?
Nos estamos preparando para seducir a determinados colectivos de grandes consumidores de este tipo de vehículos, lo que nos permitiría alcanzar economías de escala o grandes volúmenes de ventas, pero no queremos olvidar otros nichos de mercado en los que existe un grado de especialización importante.
Supongo que existen propietarios de camiones a quienes les interesaría adquirir una furgoneta de estas características.
Evidentemente, éste es el primero de nuestros targets. De alguna forma, nos gustaría recompensar la lealtad de nuestros clientes ofreciéndoles valor añadido con nuestra MAN TGE.
Por lo que me dice, está claro que los potenciales clientes piensan más en la marca, en MAN, que en la propia furgoneta.
Afortunadamente, en este momento se nos asocia claramente con la marca, lo que supone una ventaja, porque que no somos una marca nueva.
Una red muy especializada
¿Quién se va a dedicar a la venta, toda la red o solo una parte de ella, digamos la que se decida "especializar" en furgonetas?
Tanto nuestra red de concesionarios privados como nuestros talleres oficiales están absolutamente motivados e ilusionados con la llegada de este producto. Por otra parte, también dispondremos de nuestra propia fuerza de ventas que va a tener una doble misión: en primer lugar, atender a nuestro cliente final en nuestras instalaciones distribuidas por toda la geografía española y, de otro lado, ofrecer una labor de soporte a nuestros concesionarios porque para muchos de ellos éste es un producto completamente nuevo, sobre el que no han tenido ningún tipo de experiencia, ya no solamente en la parte de Postventa sino en el proceso de la venta. Para ello identificaremos objetivos, desarrollaremos planes de marketing, de realización de eventos, etc.
Entiendo que ese equipo de ventas de que me habla está muy especializado en furgonetas.
Absolutamente. Nuestra vocación a la hora de formar este equipo ha sido clara. Puesto que queríamos rodearnos de lo mejor, hemos recurrido a la creación de un equipo de profesionales con un altísimo grado de especialización en el mundo específico de las furgonetas. Este nuevo equipo está conociendo en profundidad cómo funciona internamente nuestra marca y cuáles son en detalle las características del nuevo vehículo para, a continuación, plasmar sus conocimientos en los diferentes departamentos de nuestros concesionarios, tanto en Postventa como personal de administración, equipos de venta, atención en el taller...; incluso cooperamos con los concesionarios en el diseño del nuevo modelo de negocio para el mercado local de furgonetas.
Vehículos carrozados
Creo que existe la posibilidad de contar con un programa de vehículos carrozados. ¿De qué tipo de unidades estaríamos hablando?
Dentro de MAN existe un programa por el cual aquellos carroceros que quieren trabajar con una marca como la nuestra se someten a un proceso de homologación, en el que se comprueba su solvencia técnica, entre otros extremos. Evidentemente, esto también va a ser aplicable a la gama TGE. Hay carroceros que no trabajan en el mundo de los camiones y sí en el de las furgonetas, en productos especializados. Pero vamos a dar un paso más, asumiendo el reto de configurar y ofrecer vehículos ya carrozados. Me refiero a unidades de transporte de mercancía general, pequeños portavehículos, ambulancias, transporte de personas... y otro tipo de carrocerías quizás más específicas, en nichos de mercado que, si bien no son operaciones muy llamativas en términos de volumen, sí son muy vistosas y para clientes muy visibles. Y ofreceremos plazos de entrega muy cortos porque ello redunda en una mayor calidad de vida para los clientes.
En nuestra fábrica de Wrzésnia, en Polonia, se van a construir pequeños vehículos con carrocerías muy estándar, como por ejemplo pequeños volquetes ya preparados para su matriculación. He de resaltar que a lo largo de mi trayectoria profesional he visitado muchas factorías, pero ésta es de una dimensión impresionante, y capaz de "desdoblarse" en otra gemela si hiciera falta duplicar la producción.
El precio no es lo más importante
¿Qué significa para usted la palabra o el concepto "precio"?
Me dice muchas cosas, pero para mí no es precisamente el factor más importante. Hemos sometido a la opinión de nuestros clientes el orden de importancia sobre diez factores determinados y puedo decirle que el precio está en el número seis.
¿Y cuál es el primero, si puede saberse?
Pues precisamente la Postventa, en relación con un servicio de calidad en un tiempo razonable y a un precio ajustado. Y es que si en algo entendemos es de vehículos industriales, y ahí tenemos un alto valor añadido que ofrecer a nuestros clientes, como nuestro servicio 24 horas, con una completa disponibilidad de recambios y, sobre todo, con un elevado grado de especialización.
¿Existe algún objetivo en cuanto a ventas se refiere, teniendo en cuenta que se comienza a comercializar la nueva gama avanzado el año?
Iniciamos el proyecto MAN TGE con una clara responsabilidad que comienza por ganarnos la confianza de los clientes en un mercado muy saturado. ¿Cómo lo queremos hacer? Más que objetivos tenemos retos. El primero es ganarnos, como he dicho, la confianza de ese nuevo cliente que no había optado por nuestra marca y, segundo, la de aquél que ya conoce nuestros productos pero que, lógicamente, no había tenido la oportunidad de probar una furgoneta como la TGE porque sencillamente no existía.
¿Qué es lo que más le preocupa del mercado, ante el lanzamiento del nuevo producto?
Lo más importante es que nuestro mercado no sufra los vaivenes tan enormes que ha padecido en los últimos años. Especialmente el mercado de furgonetas ha estado sujeto a unos dientes de sierra muy pronunciados, con caídas de más del 60 por 100, aunque también es cierto que se recupera de una forma igualmente rápida. ¿Qué me puede preocupar? Pues que no estemos a la altura, en cuanto a volúmenes de suministro se refiere porque se produzca un alza imprevista en las ventas o que cometamos errores como en el pasado y surja cualquier tipo de burbuja financiera y el mercado sufra un varapalo importante como en la última crisis. No tengo ninguna otra preocupación con respecto al producto, porque somos el primer grupo fabricante de automoción en el mundo (Volkswagen).
Es decir, que usted cree que hay nicho, espacio para todos.
Tengo una teoría, nosotros podemos comunicar las ventajas que tiene un MAN TGE, sus elementos comparativos con respecto a otros colegas del mercado, pero al final es el cliente quien pone a cada uno en su justo lugar. A veces los grandes consorcios como el nuestro pensamos que con un determinado mensaje se puede condicionar la opinión de los clientes, pero no es así, porque ellos son capaces de poner en su justa medida cada una de las cosas y nos reservarán el espacio que nos corresponda.
Los clientes, los ayuntamientos y sus restricciones al tráfico, en un mercado que cada vez registra más puntas fuertes de trabajo (como el Black Friday), por lo que se necesitarán miles de unidades para el reparto urbano en el centro de las ciudades. ¿Estarán sus vehículos preparados para entrar en las ciudades debido a las restricciones medioambientales?
Esta será una situación para todos por igual. Las ventas on-line van en aumento, pero además existe un largo camino y un gran potencial si nos comparamos con otros países. Los fabricantes tenemos un compromiso con las emisiones de gases, que va más allá de la legislación. ¿Qué tecnologías vamos a tener en el corto y medio plazo para hacer convivir esos dos factores? Es ahí donde debemos buscar el equilibrio.
Revista Transporte Profesional
Número 373 - Abril 2017
Este artículo completo ha sido publicado en la revista Transporte Profesional
Número 373 - Abril 2017
