REVISTA TRANSPORTE PROFESIONAL
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¿Qué opinión le merece este mundo del transporte de mercancías por carretera, tan diferente al de los turismos y, en particular, el de la construcción y venta de semirremolques?
Efectivamente, el transporte es un nicho de mercado muy diferente del de la automoción; sin embargo, existen semejanzas, ya que el proceso productivo y de diseño de Schmitz sigue de alguna manera el rebufo del automóvil. Trabajamos en una planta de montaje, personalizando lo que nos pide el cliente, por lo que existen similitudes, aunque los semirremolques no lleven motor, como los vehículos de turismo.
Por otra parte, he tenido la oportunidad de hablar con más de quinientos clientes, en diferentes presentaciones que hemos realizado, lo que me da una idea de este mercado. En general, te encuentras con clientes satisfechos, aunque también es cierto que he visto problemas que tratamos de solucionar. El contacto personal es muy importante para mí, porque te da una visión diferente a la que tienes en fábrica.
¿Cree posible aplicar soluciones parecidas en Schmitz a las de su experiencia en automoción?
En términos de logística, de sistemas de producción, de cómo desarrollar un equipo sí hay similitudes que se pueden aprovechar. Podemos hacer un vehículo o una serie de vehículos especiales para los clientes. Hablamos con Alemania y conseguimos que realicen o nos autoricen un diseño acorde con las necesidades que tenemos en España, con las premisas de fiabilidad, costes, seguridad
.
Es cierto que podría dar la impresión de que las 54.000 unidades que se producen al año en nuestro grupo son todas iguales, pero esto no es cierto. Al final, es el mercado el que manda; el producto va cambiando y debe responder a las necesidades del cliente, que es el que siempre perdura. Yo no voy a revolucionar nada y este es un campo en el que me siento cómodo.
¿Cuáles son, a su juicio, los puntos fuertes y débiles de Schmitz Cargobull?
Estamos en un grupo grande con mucho potencial, no solo en Alemania. En España trabajamos 185 personas; tenemos una red de ventas y de servicio por todo el país, y contamos con mucha experiencia y un know how muy fuerte. En nuestra compañía existe motivación para llevar adelante el proyecto actual y los futuros, por lo que considero que tenemos una buena base para conseguirlo.
Sobre las debilidades o aspectos a mejorar, quizás estén relacionadas con la infraestructura, pues no es coherente con el volumen de mercado y los resultados que espera la marca. Hasta ahora hemos trabajado con varias campas en diferentes lugares y eso no es bueno para mejorar nuestro servicio (tenemos un 38% de cuota de mercado) y la infraestructura debe ser acorde con esta situación.
¿Piensa hacer algo al respecto, como unificar instalaciones o ampliar las existentes?
No tenemos un plan de desarrollo de unas instalaciones propias más grandes, pero buscamos soluciones continuamente a las demandas de nuestros clientes. Hoy ya tenemos acceso a una nueva campa, más próxima a nuestra planta y donde se realizan todas las actividades de unidades usadas y entrega de nuevas.
Las matriculaciones de remolques y semirremolques están creciendo de una forma espectacular. ¿Hasta qué punto las adquisiciones, por parte de los transportistas, son para renovación o para ampliación?
No tenemos datos fiables, objetivos, pero en nuestra opinión es probable que un 60% se destine a la renovación del parque y el resto a la ampliación del mismo.
Quiero señalar que el mercado de "lonas" se está recuperando, de forma que este año podríamos llegar a una cifra "normal" de unas 5.500 unidades. No es lógico que los "frigos" crecieran más que las "lonas" durante el pasado año, por lo que esperamos que se alcancen los 4.500 vehículos (somos el segundo mercado en Europa), y nuestras previsiones apuntan a un mercado total de unas 14.000 unidades.
¿Qué piensa, en términos generales, de la competencia, tanto de los fabricantes nacionales como de los importadores?
Provengo de un sector en el que el coste era muy importante y el precio de venta era aún más significativo. Creo que en este sector los precios y los márgenes se están reduciendo de una forma brutal. Existen marcas como Lecitrailer o Krone que son muy fuertes, pero también otros más pequeños, como Guillén o Sor Ibérica que en su zona también son invencibles; hay mucha batalla, pero esto es bueno porque nos hace ser más competitivos, innovar y seguir trabajando.
En teoría, Schmitz cuenta con la ventaja de tener una producción muy potente, que abarata costes. ¿Por dónde camina el mundo de los semirremolques, por una uniformidad en los productos o por una especialización?
Es probable que una producción de 54.000 vehículos pueda dar la idea de que nuestro producto es estándar; nada más lejos de la realidad, pues tenemos 15 millones de referencias, para todos los vehículos que fabrica nuestra marca, lo que significa que podemos hacer cualquier tipo de unidad.
Estamos enfocados al cliente. Para una sola unidad quizás no compense realizar un diseño determinado, pero si existe una pequeña demanda lo estudiamos. Nuestra forma de desarrollo de producto y de servicio postventa puede descartarnos en algún producto determinado, pero eso no quiere decir que no escuchemos a nuestro cliente. Quizá no podamos ser tan rápidos como otros, porque se requiere un proceso de validación en banco de pruebas (único en nuestro mercado) y en carretera que puede tardar ocho meses, por ejemplo, y si el cliente no puede esperar, perdemos la venta. Otras marcas realizan un trabajo más artesanal, pero es un porcentaje mínimo en el mercado.
No obstante, sí fabricamos vehículos especiales. Por ejemplo, hemos impulsado el desarrollo en exclusiva para Seur un semirremolque desde nuestra planta de Zaragoza con siete puertas,
seis de ellas laterales. Ahí nuestra central ha confiado en nosotros y lo hemos hecho.
Y contamos, para nuestras presentaciones, con un vehículo equipado con la mayor parte de las especializaciones que podemos hacer, algunas de ellas desde hace años, porque la tecnología también ha hecho su aparición en nuestra marca desde hace tiempo. Ocurre que diseñamos y fabricamos muchos pequeños detalles que no se ven, probablemente porque no hemos sabido explicarlos.
Por otra parte, debe tenerse en cuenta que con la reducción de márgenes y la guerra de precios que existe en el mercado, muchas veces no podemos ofrecer toda nuestra tecnología, innovaciones y equipos opcionales, porque no entraríamos en precio con la competencia.
¿Han tenido que importar unidades de otras plantas o no ha sido necesario?
Ahora mismo estamos a doble turno en nuestra planta de Zaragoza y tenemos una capacidad de producción suficiente, ya que solo ensamblamos, puesto que los distintos componentes vienen de fuera. En todo caso, nuestra limitación estaría relacionada con la producción del grupo y la cadena de suministro de los proveedores.
¿Quiénes son sus principales clientes: autónomos, medianas empresas, flotistas ?
Nuestra cartera de pedidos está muy decantada por los pequeños clientes, con una media de 2,5 unidades por pedido, de forma que cifras grandes, que ronden las 50 unidades son muy atípicas, aunque evidentemente sí hacemos operaciones con flotistas.
¿Un pedido importante podría llegar a colapsar la producción de la planta?
No se ha dado el caso, nos suelen solicitar entregas semanales y en unos volúmenes (en estos momentos producimos 14) que no suponen ningún problema, y por supuesto no vamos a dejar de atender a nuestros clientes habituales.
¿Qué objetivos, en cuanto a ventas se refiere, tienen para el presente año? ¿Existe algún sector de actividad en particular en el que se vaya a realizar una acción especial?
Debo señalar que en cuanto a la planta se refiere no tenemos objetivos en cuanto a ventas. Sí, en cambio, en reducir la accidentabilidad, en ratios de calidad y en la eficiencia de los procesos logísticos.
¿Se han incrementado los contratos de mantenimiento y reparación?
En primer lugar, el renting está comenzando a subir, sobre todo para las medianas empresas. Lo que nos interesa -y también a nuestros clientes- es integrar los servicios que ofrecemos en una sola cuota de pago por uso, que puede incluir múltiples servicios, como el seguro, Telematics, Full Services, opciones de equipamiento diferentes
, en definitiva, todo lo que precise el cliente.
Manejamos mucha información y conocimiento del producto, lo que significa un valor añadido importante, hecho que redunda a la postre en la rentabilidad del transporte.
Un tema importante es que nuestro equipo de frío es inseparable de nuestro mantenimiento. Cuando se produce el más mínimo problema, somos nosotros quienes hablamos con el cliente o con el chófer, para darle instrucciones, averiguar cuál es la incidencia y, en todo caso, le ponemos en contacto con el taller más cercano, con el fin de que la cadena del frío no se rompa.
En su opinión, ¿qué valor añadido tiene Schmitz respecto a otros fabricantes de semirremolques?
Contamos con una red de servicio al cliente que ofrece una atención impecable. No importa la ruta, a dos horas el transportista tiene un servicio de recambios originales y buena atención; esto es una ventaja importante, tanto en España como en el resto de Europa. En España contamos con más de 90 talleres concertados, que reciben una formación específica de nuestros productos, lo que garantiza la calidad en el servicio.
Javier del Mazo, Product Manager de Schmitz Cargobull Ibérica
Javier del Mazo opina que este segmento del transporte no representa un nicho de mercado de interés para su compañía. "Lo más fácil -señala- es ver qué ha ocurrido en los países vecinos. En Alemania solo se han vendido 35 conjuntos en cinco años, en frigos; en Portugal 9 conjuntos para un mismo cliente, teniendo en cuenta que allí sí han hecho una normativa clara y estricta, no como en España, con el "todo vale" y donde seguimos sin conocer los datos de las pruebas realizadas por Tráfico".
"Tenemos, como grupo, megacamiones, pero no nos gusta que se pase la responsabilidad al transportista y de ahí al fabricante. Lo único que pedimos es que se regule de una forma clara cómo tienen que ser los vehículos, qué tracción han de llevar, radio de giro, requisitos y formación de los conductores, limitaciones, etc., pero no que la norma esté abierta, de forma que, ¿si cambia en unos años, qué harán nuestros clientes con la inversión realizada?"
Múltiples objeciones al Megacamión
Del Mazo apunta a los permisos que deben solicitarse a cada CCAA: "Tráfico dijo que ellos se iban a preocupar de gestionar los permisos con el resto de las CCAA y ahora se encuentran con el problema de que Cataluña dice otra cosa y ya veremos qué pasa en el País Vasco. Y todo con una normativa ambigua en la que la responsabilidad es del cliente y en consecuencia del fabricante".
"Nosotros no estamos -insiste- en contra de los megacamiones; además, los tenemos en todas sus combinaciones; simplemente creemos que debemos informar, por ética y responsabilidad, de cuál es la situación y qué cumple cada uno de estos modelos. Porque existen conjuntos que no cumplen con la normativa de radios de giro; es más, el vehículo enganchado pasaría, literalmente, por el centro de la rotonda que pretende bordear. Y eso es lo que está permitiendo la DGT. El día que haya un accidente con muertos veremos qué pasa: o se paran todos los conjuntos o nos dice el cliente que qué le hemos vendido".
Javier del Mazo comenta que "al principio las consultas eran abrumadoras pero han parado, de cinco o seis diarias a prácticamente ninguna. Este tipo de vehículos tiene una clientela muy determinada, no sirve para todos los trabajos y hay que hacer un estudio económico exhaustivo para su implantación. Es cierto que se carga un 50% más, pero también se circula un 50% más en vacío. La operativa de carga y descarga no es la misma ni en todos los lugares que con un trailer convencional. Si se avería la tractora hay que solicitar un nuevo permiso para llevar el conjunto con otro vehículo. Lo han hecho tan sumamente mal que primero hay que hacer la inversión (con los vehículos ya matriculados) y luego solicitar el permiso. Es increíble cómo se ha llegado a publicar esta normativa. Mis colegas alemanes creen que la normativa es una broma".
Juan Usón es el responsable del departamento de Telematics
La Telemática en el transporte ofrece un sin fin de soluciones en la gestión y mantenimiento de vehículos, en este caso de semirremolques. Se basa en la comunicación entre el vehículo y la empresa, acerca de una serie de parámetros que incluyen el posicionamiento de la unidad, el control de los neumáticos y un largo etcétera.
Juan Usón es el responsable del departamento de Telematics, uno de los servicios especiales que ofrece Schmitz Cargobull a sus clientes.
"Contar con este sistema supone un ahorro intrínseco en gestión y mantenimiento para nuestros clientes; por ejemplo, en el control de la presión de los neumáticos, salta una alarma ante una bajada de presión o si se produce un reventón. Podemos controlar también el desgaste de las pastillas de frenos, saber qué tractora va enganchada al semirremolque y, por supuesto, el seguimiento y posicionamiento de la unidad", explica Usón.
En unidades frigoríficas, comenta Juan Usón, "es posible, además de las temperaturas del termógrafo, conocer el consumo del equipo de frío, las horas y el modo de funcionamiento, o si se ha realizado correctamente la programación en función de la carga que se transporte. De esta forma evitamos fallos y problemas con el cargador. Incluso desde la oficina de la empresa se pueden cambiar ciertos parámetros del equipo, sin la intervención del conductor. También podemos utilizar la telemática en volquetes, siendo posible manipular a distancia algunas de sus funciones, a través de una tablet, por ejemplo".
El sistema detectará siempre si se ha conectado correctamente el cable del EBS, el "cerebro" del semirremolque, y la información que proporciona puede ser remitida al cliente por diferentes vías (wtransnet, r.p., portal de internet, integración en un software de transporte, etc.), con absoluta garantía en la recepción, de manera que éste pueda avisar al conductor de forma inmediata ante cualquier incidencia. No obstante, también se puede enviar una alarma al conductor, directamente. Cabe destacar que el sistema funciona en tiempo real, como indica Juan Usón, "hecho que nos diferencia de otros similares que existen en el mercado".
Control de costes
Una de las ventajas de Telematics es el ahorro de costes y su control, al ser capaz de informar sobre diversos elementos de desgaste de la unidad, como los neumáticos y las pastillas de freno, por ejemplo, lo que le permite a la empresa tomar las decisiones más adecuadas, al tener una información muy precisa. También le informa del consumo de combustible y de los kilómetros recorridos por la unidad. Por supuesto, la aplicación más básica es la geolocalización del semirremolque, con independencia de la tractora a la que vaya enganchado.
La amortización
De acuerdo con los datos facilitados por Juan Usón, tener el control total del semirremolque resulta económicamente rentable. La amortización del sistema puede oscilar entre uno y dos años, en función del nivel o número de controles que se implementen en el mismo. "Estos sistemas telemáticos -asegura- son empleados más cada día y su utilización está justificada tanto para unidades nuevas como usadas. Nuestra experiencia nos indica que los clientes que utilizan este servicio ya no abandonan este camino, porque hay muchas personas en la empresa que pueden nutrirse de la información que proporciona".
Por lo que respecta a las unidades usadas, la única limitación para su implantación sería la antigüedad del modulador de frenos, pero se puede colocar sin más problemas.
Revista Transporte Profesional
Número 365 - Septiembre 2016
Este artículo completo ha sido publicado en la revista Transporte Profesional
Número 365 - Septiembre 2016