REVISTA TRANSPORTE PROFESIONAL
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¿Qué ofrece su marca a los usuarios, como elemento diferencial respecto a sus competidores?
Antes de nada, debo señalar como ventaja la diferenciación en Fiat Professional, entre el turismo y el vehículo comercial. En mi opinión, somos la única marca dirigida únicamente al cliente profesional, de forma que todo nuestro proceso de ventas está orientado a dar un servicio integral al mismo, ya se trate de una gran empresa o de un autónomo. Nosotros no esperamos a que acuda el cliente a nuestras instalaciones; más bien al contrario, somos proactivos, de manera que siempre hacemos prospección de empresas, en la búsqueda de ese cliente potencial.
Por otra parte, nos interesa la fidelidad. Para conseguirla orientamos nuestro trabajo a mejorar nuestros servicios, no solo a la hora de vender un vehículo, sino especialmente en lo que se refiere a la postventa. Para el cliente de un vehículo industrial, el precio no es tan relevante como en los turismos. Le interesa mucho más la disponibilidad del producto y la inmediatez en cuanto a la atención en la postventa.
¿Han lanzado alguna oferta especial en cuanto a postventa se refiere?
Sí. Para potenciar la fidelidad, estamos ofreciendo a nuestros clientes 3 años de mantenimiento gratuito o 90.000 kilómetros en toda nuestra gama, desde el pasado 1 de febrero. Se trata de una acción de comunicación muy potente, un mensaje de confianza hacia el cliente, a la vez que es todo un elemento diferencial en relación con la competencia: compras el vehículo y tienes, por un lado, la garantía oficial y, por otro, pasas los mantenimientos en nuestra red de concesionarios sin ningún coste durante los tres primeros años, mano de obra incluida.
Durante el pasado ejercicio Fiat Professional matriculó cerca de 17.000 vehículos, derivados de turismo incluidos. ¿Está satisfecho de estos resultados?
Esa es la cifra incluyendo los derivados de turismo. Tuvimos un año razonablemente bueno, pues crecimos en torno al 5%, algo menos que el mercado, que tuvo un incremento del 9%. Este porcentaje podría haber sido aún superior si hubiéramos tenido mayor disponibilidad de Fiat Ducato , nuestro modelo estrella y un vehículo altamente demandado en Europa.
¿Qué objetivos se han planteado para el presente año, teniendo en cuenta que las ventas han descendido en los dos primeros meses?
Nuestro objetivo es crecer un 15%. Para ello contamos con dos factores clave: nuestra red de concesionarios y el canal de venta directa. La red está funcionando muy bien; la prueba es que en los dos primeros meses del año ya nos hemos acercado al objetivo, con un crecimiento del 12%. En cambio, las ventas directas no se han plasmado como debieran en las matriculaciones, quizás por una cuestión de estacionalidad. Creo que en un periodo de seis meses se consolidará la tendencia alcista que hemos previsto.
¿En qué segmentos o tipos de vehículos incidirá su marca durante el presente año para incrementar las ventas? ¿Hasta qué punto los vehículos transformados tienes interés para su marca?
Sin duda alguna, este año seguiremos creciendo y entre esas ventas, aproximadamente 1.200 vehículos serán transformados, lo que supone crecer un 20%. En este capítulo, tenemos acuerdos desde hace muchos años con empresas especializadas en la transformación de vehículos industriales, ya sean furgones o chasis-cabina, por lo que somos capaces de ofrecer a nuestros clientes los vehículos completamente acabados, de acuerdo con sus requerimientos. Es importante destacar, además, que también procuramos darles una solución de postventa de forma integral, sin necesidad de que el cliente tenga que acudir a nuestro concesionario y posteriormente a la empresa que ha realizado la transformación, aunque en algunas ocasiones haya que desplazarse hasta el proveedor, como en el caso de una máquina frigorífica, por ejemplo. De otro lado, somos una marca preferente para determinadas transformaciones, como es el caso de las autocaravanas.
¿Quiénes son, fundamentalmente, los clientes de Fiat Professional?
En primer lugar, están lo que nosotros llamamos el canal directo, es decir, grandes empresas que requieren furgonetas para el desarrollo de su trabajo. A partir de aquí, tenemos una amplia tipología de clientes que son atendidos directamente por nuestra red. Desde el autónomo al pequeño empresario que hace distribución de mercancías con una Fiorino, hasta las empresas de tamaño medio o grande que trabajan para compañías como Amazon, por ejemplo, realizando servicios diarios de transporte que requieren grandes volúmenes de carga, y que nos compran partidas de 20 o 50 unidades.
Damos servicio a todo tipo de clientes. Pero la cuestión es saber adaptar tu canal de descuentos, de oferta, a cada uno de esos clientes. Ese es el reto: conseguir que nuestra red de concesionarios sea capaz de realizar esa microsegmentación dentro de sus áreas de mercado y comprender y atender las necesidades de cada tipo de cliente, para darle el mejor servicio.
El vehículo industrial es una herramienta de trabajo, por lo que su compra no obedece a impulsos emocionales. Nuestra red tiene el reto de ir adaptándose cada vez más a la necesidad del profesional, qué es lo que busca, adaptar su lenguaje y su proceso de ventas a esa necesidad. En esto consiste también la diferencia con otras marcas de la competencia.
¿Hasta qué punto se necesita contar con una red y unos talleres especializados para atender la demanda de industriales?
Es requisito imprescindible que los talleres tengan todas las herramientas específicas, como elevadores especiales, por ejemplo, además de personal cualificado y entrenado. En este sentido, no existe problema alguno.
Quiero destacar, por otra parte, que ofrecemos al cliente un vehículo de sustitución lo más equivalente posible al averiado, en el supuesto de que no sea posible realizar la reparación de forma inmediata, es decir, que su duración supere las 24 horas. De esta forma, le solucionamos su necesidad de transporte. En este sentido, procuramos que nuestra red tenga siempre el mayor número de vehículos de sustitución para cubrir este servicio alternativo.
¿Cuál es el futuro, a corto y medio plazo de los vehículos propulsados por energías alternativas al diésel?
Todos somos conscientes de la incertidumbre existente en el sector debido a los mensajes en contra del diésel por parte de las administraciones. Bajo mi punto de vista, debería haber mayor comunicación comunicación con la industria del automóvil, para conocer toda la problemática que encierra una decisión de este tipo, a todos los niveles. Sabemos que es necesario reducir las emisiones y fabricar productos más ecológicos, y estamos en ello. Nosotros hemos hecho una apuesta importante por el GNC (Gas Natural Comprimido), una energía limpia que va en la dirección que los distintos gobiernos europeos están estableciendo. Pero todo esto requiere una velocidad y unos procesos adecuados, en tiempo y forma, porque las inversiones son muy costosas y se nos da muy poco margen de actuación. Hay que hacer una transición adecuada, sin excesivos riesgos. Ahora estamos trabajando en los motores Euro 6D, lo que incrementa los costes de forma notable; no se trata de repercutirlos al cliente o de hacer una reducción drástica de los márgenes, sino más bien, de buscar un punto de equilibrio.
Sin embargo, hay quien dice que el eléctrico es el vehículo del futuro.
Mi opinión es que vivimos el presente y también miramos hacia el futuro, y la realidad es que en el presente, el coche eléctrico es más caro; en cambio el propulsado por gas tiene un precio más competitivo que puedes llegar a recuperar o amortizar a lo largo del ciclo de vida del vehículo.
Estamos detectando un interés y una demanda creciente y rápida por nuestra gama GNC y también de vehículos eléctricos-, por parte de las compañías de transporte de mercancías que se dedican a la distribución en zonas urbanas o con kilometrajes limitados, de pedidos realizados vía online. Nos parece adecuado y una buena solución.
Es decir, que el eléctrico tendrá también su hueco, ¿no? Por cierto, ¿tiene Fiat algún proyecto al respecto?
Creo que el eléctrico tendrá su lugar, pero con la tecnología actual tiene un mayor coste de adquisición. Por supuesto que también tiene sus ventajas, es más silencioso y su coste por kilómetro es muy bajo, además de ser una solución para eliminar las emisiones contaminantes, aunque no se habla de las que se producen en su fabricación y reciclaje. Existe además un problema en cuanto a las baterías: son pesadas y voluminosas y se fabrican en Asia, en lugar de emplear esa tecnología en Europa.
Lo que quiero decir es que debemos hacer un análisis riguroso de toda la problemática y dejar a un lado determinadas posturas de la Administración o de aquellos alcaldes interesados en reducir las emisiones en su ciudad, buscando quién es el más ecologista. Más que de inventar mensajes más o menos elocuentes, hay que sentarse y encontrar soluciones buenas para todos, porque existen. Estoy seguro de que los eléctricos tienen cabida, pero desde luego no podemos matar al diésel, que es una solución con muchísimas ventajas, una tecnología a día de hoy prácticamente imbatible.
Por nuestra parte, es cierto que tenemos proyectos en desarrollo para fabricar vehículos eléctricos, pero también son necesarios unos tiempos de transición, tener la tecnología apropiada y asequible, además de una infraestructura, que en este momento es insuficiente.
¿No cree que lo importante es que se le hable claro al transportista?
Así es. Debemos conocer las necesidades que tiene cada cliente, cada transportista y ofrecerle la mejor solución posible de movilidad. ¿Por qué no una solución alternativa como es el gas natural? Es un paso intermedio que no tiene el coste ni las limitaciones del vehículo eléctrico y, por el contrario, vas a recuperar la inversión durante el ciclo de vida del vehículo.
¿Los híbridos serían otra buena solución?
Todas las soluciones tienen sus ventajas y sus inconvenientes. El problema es qué normativa se va a instaurar, por parte de las administraciones, porque el problema del coste de desarrollo de estas energías alternativas es enorme. Los fabricantes deben invertir miles de millones con la incertidumbre de no saber a qué atenerse.
Ahora contamos con una energía como el GNC, limpia, con un coste de desarrollo razonable y que soluciona a nuestros clientes sus problemas de movilidad y de emisiones contaminantes. Hay que profundizar en este campo y esperar acontecimientos.
Revista Transporte Profesional
Número 397 - Abril 2019
Este artículo completo ha sido publicado en la revista Transporte Profesional
Número 397 - abril 2019