REVISTA TRANSPORTE PROFESIONAL
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A finales de los 70, Roger Fisher y William Ury crearon el "Método de la negociación basada en principios", lo que se conoce como Proyecto Harvard.
Este método consistente en concentrarse en los intereses básicos, en opciones mutuamente satisfactorias, y en criterios justos, por lo general produce un acuerdo prudente.
Y, entre otras cosas, dice que un acuerdo es sensato cuando dentro de lo posible satisface los intereses legítimos de ambas partes, resuelve el conflicto de intereses con equidad, es durable el acuerdo, y tiene en cuenta los intereses de la comunidad.
Por otro lado existe el "Método de la negociación basada en posiciones", que muy esquemáticamente consiste en mejorar la probabilidad de que cualquier acuerdo que se alcance sea favorable, arrancando desde una posición extrema, manteniéndola tozudamente, engañando a la otra parte sobre nuestros verdaderos puntos de vista y haciendo pequeñas concesiones, únicamente cuando sea necesario para mantener la marcha de la negociación. La tarea de idear, de forma conjunta, una solución aceptable tiende a convertirse en una batalla, puesto que cada lado intenta, gracias a la fuerza de voluntad obligar al otro a ceder de posición. Como resultado, aparece con frecuencia la ira y el resentimiento, ya que una parte se ve a sí misma doblegándose ante la rígida voluntad de la otra, mientras sus propios y legítimos intereses pasan desapercibidos.
Reflexionando por qué llevamos ya tanto tiempo discutiendo sobre la idoneidad o no de aumentar las masas y dimensiones en el transporte de mercancías por carretera, me he dado cuenta de que ambas partes, cargadores y transportistas, estamos utilizando el método de negociación basado en posiciones y no en principios y así está claro que nunca llegaremos a un acuerdo satisfactorio para ambas partes y corremos el peligro de que alguien tome la decisión sin contar con nosotros, o contando con la presión del que más fuerza tenga, y eso si me preocupa, y mucho, pues nos puede pillar desprevenidos y como dijo Anne Sweeney (Presidenta de Disney): "Queridos optimistas, pesimistas y realistas, mientras ustedes discuten sobre cuánta agua tiene el vaso, yo me la voy a tomar. ¡Atentamente, una oportunista¡".
Los argumentos de los cargadores
Por la parte de los cargadores se expone como argumento principal, y muy loable, el que el aumento a 44 tms y a 4,5m de altura los hará más competitivos, lo que se traducirá en un incremento de la producción y por tanto más carga a transportar. Para apoyar este argumento han elaborado estudios en los que se demuestra el ahorro anual que supone esta medida, y la verdad es que las cifras imponen. Como complemento al aumento de masas y dimensiones proponen, entre otras, medidas como descuentos adicionales por utilización de vías de peajes por circulación nocturna, más ahorro todavía y así podía continuar unas cuantas líneas más. Cuando llegas al final de sus estudios ves las cifras de ahorro y son brutales, pero a mi entender están calculados en el supuesto de mover el 100% de sus mercancías en vehículos de 44 tms y 4,5 m de altura y lo que es más importante, basados en lo que en Andalucía conocemos como la "Teoría del Topamí/Topatí": El ahorro "topamí" , el aumento de costes "topatí".
Y por ahí no, como dijo Mark Cuban, "Cuando estés negociando, busca quién es el tonto en el trato. Si no encuentras uno, es porque el tonto vas a ser tú".
O sea, el aumento de costes en combustible, neumáticos y reparaciones no lo tienen en cuenta, porque sus estudios, en el fondo lo que dan por hecho es que van a llevar 44tms a precio de 40tms, ¡y punto!, lo demás es engañarnos.
A cambio de qué
Creo sinceramente que la modificación de masas y dimensiones llegará, no sé cuándo, pero lo hará y desde esa base debemos tratar de dirigir cómo, cuándo y a cambio de qué.
¿Cómo? No generalizando, diferenciando entre las diferentes especialidades, pues son muchas las dificultades técnicas que se plantean dependiendo de si son cisternas, frigos, etc.
¿Cuándo? Cuando haya una armonización europea en este tema.
¿A Cambio de qué? De que los clientes se comprometan a contratos que en tiempo permitan la amortización de la inversión necesaria para el transporte adjudicado, el cumplimiento estricto, sin pacto en contrario, de la Ley de Morosidad, la cláusula de revisión de precios en función del precio del combustible, etc.
En resumen, la "teoría del Ganar/Ganar". Esta teoría es la que aplica, junto a algunas honrosas excepciones más, el mayor cargador de este país y es lo que le ha hecho ser el más grande; ha entendido desde el principio de que para ser el más grande necesita que sus proveedores sean grandes, el ahorro que se consigue para los dos, todo lo contrario a la Teoría del Topamí/Topatí, que es la que impera, y así nos va.
Pero por favor, no argumentemos más lo de que al final transportaremos más por el mismo precio. Si lo hacemos y perdemos dinero será porque queremos y porque olvidamos que la mayor responsabilidad de un empresario es ganar dinero.
Preguntándonos qué necesita nuestro cliente y cómo podemos solucionárselo seguro que llegamos a conclusiones mucho más rentables para ambas partes y sin esperar a la modificación de masas y dimensiones, medidas como la apertura de corredores libres los 365 días del año, ampliación de horarios de carga y descarga y la flexibilización del Reglamento 561/2006 tendrían un impacto económico enorme para ambas partes
Ahora sí, por si a alguien le interesa, mi opinión sobre las 44tms y 4,5m de altura:
Con la teoría del Topamí/Topatí: NO
Con la teoría del Ganar/Ganar. ¿POR QUÉ NO?
Dicho está.
Revista Transporte Profesional
Número 354 - Octubre 2015
Este artículo completo ha sido publicado en la revista Transporte Profesional
Número 354 - Octubre 2015