Transporte Profesional 420 Marzo 2021

Entrevista con Stéphane de Creisquer Para mí, el “ eléctrico ” es para el reparto, no para la larga distancia. Sobre el gas, hace unos años se diseñó el famoso “corredor azul”, una red europea de suministro, un proyecto que nació muerto. Pero el hidrógeno tiene un uso muy simple y puede aplicarse también para los tu- rismos. La I+D para desarrollar estos vehículos es costosa, por lo que no podemos construir un vehículo de hidrógeno al mismo precio que un diésel, así que, de nuevo, la transición debe ser gradual y con ayudas públicas. Y la infraestruc- tura de suministro debe desarrollarse al mismo tiempo. El “rincón del chófer” y algo más ¿Cómo se comportó la red el pasado año, tenien- do la pandemia en los talones? Con mucha valentía, mucho coraje y mucha cerca- nía; me quito el sombrero por su comportamiento. Todos los talleres se han mantenido abiertos, a pe- sar de la pandemia. Nuestros mecánicos han tra- bajado con las máximas condiciones de protección para sacar el mayor número de vehículos del taller, cada día. Hemos llamado a los clientes para cono- cer sus problemas y lanzado interesantes campa- ñas de Postventa como, por ejemplo, un crédito de hasta 10.000 euros para reparaciones, sin inte- reses . Y, cuando todo estaba cerrado, habilitamos el “rincón del chófer”, para que los conductores que estaban haciendo miles de kilómetros sin posibili- dad de tomar un refrigerio, pudieran desayunar o comer algo en cualquiera de los puntos de nuestra red. ¿Hasta qué punto ha habido menos negocio de postventa, en taller y recambios, a causa del Co- vid19? Puede parecer sorprendente: hemos bajado mí- nimamente la venta de recambios y, sin embargo, hemos crecido en horas de taller. ¿Por qué? Simple- mente porque hemos estado abiertos, con los equi- pos preparados y con total seguridad sanitaria, ya que el cliente necesitaba una respuesta inmediata. Y hemos conquistado clientes en el taller, porque en este negocio la voz corre rápida si las cosas se hacen bien. Al final hemos vendido más horas de taller en 2020 que en 2019. Mi lema al respecto es que cual- quier trabajo de reparación debe hacerse bien a la primera. En busca de la sostenibilidad ¿Qué puede hacer el director general de MAN para incrementar las ventas en esta época que algunos califican de apocalíptica? ¿Qué tipo de incentivos necesita el cliente para apostar por su marca? Nuestra sede central busca sostenibilidad en cada eslabón de la cadena de valor. Pues bien, noso- tros también queremos esa sostenibilidad para nuestros clientes, trabajando con nosotros, con nuestros vehículos y con nuestra red de distribu- ción. Queremos tener unas ventas que generen una cierta rentabilidad para invertir y desarrollar vehículos cada vez más avanzados y rentables. Y queremos también una red de distribución sos- tenible, con futuro, con gente bien formada y la mejor oferta comercial con los mejores servicios al cliente. Con todo esto, mi papel en este cargo es hacer que este engranaje de la cadena de valor funcione sin mí. Que los procesos estén admiti- dos, comprendidos y desarrollados; que sepamos anticipar exactamente las necesidades del clien- te y que, al final, todo esté bien organizado para cumplir con nuestro lema: “hacer el negocio más fácil a nuestros clientes”. Queremos que el cliente solo se dedique a su negocio, a transportar y com- petir en el mercado, y que tenga plena confianza en que el medio de transporte, su camión, sea lo mejor posible para hacerle la vida fácil. Creo que otro de sus lemas es “Decir lo que hace- mos y hacer lo que decimos”. Supongo que no es fácil cumplir con este slogan. Al contrario. Yo soy un enamorado de la transparen- cia, no me gustan las cosas por debajo de la alfom- bra. Creo que nuestro deber es poner en la mesa lo que podemos ofrecer, porque la confianza y la apuesta de un cliente por nuestra marca son funda- mentales. No podemos generar frustraciones, que a la larga van a repercutir en su negocio. ¿Cómo cree que le va a ir a MAN en cuanto a las ventas se refiere, en este año? Cuando tú estás enamorado de tu gama de produc- to quieres que todo el mundo la tenga. Claro que nos importa el volumen de ventas; sin embargo, yo no quiero decepcionar. Prefiero tomar un poco de tiempo para explicar cómo es el vehículo, los servi- cios añadidos, la ergonomía para el chófer y su faci- lidad de uso, antes de proceder a la venta, porque a nosotros lo que nos importa es tener clientes to- talmente convencidos y satisfechos. A un cliente al que le has vendido una milonga puedes olvidarte de él para muchos años. Y eso no va a pasar en MAN. EN LOS RECORRIDOS QUE HAN HECHO LOS CLIENTES EN ESTE TOUR SE HAN ALCANZADO LOS 26-27 LITROS 46 Transporte Profesional / Marzo 2021 ENTREVISTA